由于我們在C市移動局沒有任何關(guān)系,在短時(shí)期內(nèi),還沒想到方法接觸C局長,當(dāng)我們了解到移動局屬下有一個(gè)公司,其負(fù)責(zé)人B總跟移動局的負(fù)責(zé)人有很好的關(guān)系時(shí),我迅速拜訪了B總。B公司的規(guī)模較小,當(dāng)了解到我們公司有海內(nèi)外上市股票,且產(chǎn)品較好,選型之后有共同的銷售利益關(guān)系,便有意合作。在他的強(qiáng)力引薦下,我們與移動局的C局長有了第一次會談。C局長對介紹很感興趣,將其內(nèi)容記錄在筆記本上,他這種認(rèn)真的態(tài)度大大增強(qiáng)了我們對選型工作的信心。在其后的兩個(gè)月時(shí)間里,我多次到C市。一次次電話,一次次接觸,明確顯示了我們的誠意。終于,在移動局技術(shù)人員的支持和配合下,我公司的電源產(chǎn)品順利入選。
5.把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī)
很多情況下,項(xiàng)目進(jìn)展過程中存在一個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)——與客戶決策人物的面談。兩小時(shí),一小時(shí),甚至短短的十分鐘,五分鐘,都能決定項(xiàng)目的成敗。
6.KM法的風(fēng)險(xiǎn)防范
KM法也隱含一些風(fēng)險(xiǎn),如處置不當(dāng),就會導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。
風(fēng)險(xiǎn)一:客戶內(nèi)部存在派系。派系可能有兩種情形:勢均力敵的兩派,主流派與反對派。無論哪種情形,你都不能掉以輕心,更不能倚持一派去打壓另一派,你只能采取超脫的姿態(tài)和懷柔政策。派系之爭從來都是以合法、合理的名義出出現(xiàn),處于弱勢的反對派更是如此。
風(fēng)險(xiǎn)二:客戶內(nèi)部非預(yù)期的人事變動。包括你原來接觸的KM升遷、降職或調(diào)出,及新的人員加入KM范圍。此時(shí),必須跟蹤事態(tài)的最新發(fā)展,如果你稍加松懈,或心存僥幸,就可能功虧一簣。
風(fēng)險(xiǎn)三:項(xiàng)目決策機(jī)制。招標(biāo)是引入競爭的一種集體決策機(jī)制。有時(shí)客戶個(gè)別人向你信誓旦旦地保證,事情包在他一人身上。即使他身居要職,你也要掂量一下,因?yàn)檎袠?biāo)采取合議制,評委一人一票,這是于法有據(jù)的。穩(wěn)妥的辦法是遵守招標(biāo)的游戲規(guī)則,讓你的投標(biāo)方案獲得評委的一致認(rèn)可,至少是多數(shù)認(rèn)可。
案例:公司投標(biāo)G市黨政信息網(wǎng)。通過前期接觸,我們了解到該項(xiàng)目在11月底進(jìn)行公開招標(biāo),該項(xiàng)目評委為9人,評委主要負(fù)責(zé)人為G市市委機(jī)要局局長。
回到成都,我作好標(biāo)書,并決定把機(jī)要局局長作為工作重點(diǎn)。11月中旬,我再赴G市,通過努力,從機(jī)要局獲得了更多的信息,包括:該項(xiàng)目的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、程序、標(biāo)的等。據(jù)此,我把項(xiàng)目方案和標(biāo)書進(jìn)行了相應(yīng)的修改。機(jī)要局局長及其他人員認(rèn)為我們所做的方案切實(shí)可行,報(bào)價(jià)比較合理,并對我公司的實(shí)力相當(dāng)信任,便決定將我公司列為首選方。奪標(biāo)希望大增。
11月23日,G市黨政網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)會如期召開。盡管機(jī)要局大力推薦,但遭到其他幾位評委的反對,最終未能奪標(biāo)。
【作者:諸強(qiáng)華工業(yè)品銷售培訓(xùn)師,擁有7年世界500強(qiáng)(日系和歐系)工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。】