為什么會出現(xiàn)這種情況?要從客戶購買的動機(jī)說起,對于一項(xiàng)B2B的采購,客戶購買動機(jī)分為兩部分,一是組織動機(jī),一是個人動機(jī)。
比如,買一套辦公桌椅,改善辦公環(huán)境,這是組織動機(jī)。但是參與采購的人可能希望得到大家認(rèn)可,覺得他是專業(yè)人士,也可能希望得到領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng),這就是個人動機(jī)。
你認(rèn)為你的產(chǎn)品很好地滿足了客戶的需求,但是客戶就是死活不買,原因可能是你沒有滿足他的個人動機(jī),他甚至覺得自己“輸”了。比如,你沒有讓他在同事面前賺足面子,或者讓他失去了在部門的權(quán)威。
滿足組織動機(jī)重要還是滿足個人動機(jī)重要?當(dāng)然是兩個都滿足最重要。不過實(shí)踐證明,個人動機(jī)對項(xiàng)目的影響要遠(yuǎn)大于組織動機(jī)。這就是為什么你覺得競爭對手的東西很爛,但是客戶依然會采購的原因之一。
滿足個人動機(jī)遠(yuǎn)比滿足組織動機(jī)容易,但是發(fā)現(xiàn)個人動機(jī)卻比發(fā)現(xiàn)組織動機(jī)難得多,因?yàn)榻M織動機(jī)都可以明目張膽的說出來,比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競爭力等。但個人動機(jī),如整死政治對手、為自己積累人脈、為跳槽做準(zhǔn)備、甚至就是在別人面前顯擺一下,這些都不容易發(fā)現(xiàn)。
如果客戶在這個階段反對你,一定是你沒有抓準(zhǔn)客戶的真正需求。客戶反對你其實(shí)只有一個原因:你沒有讓他感覺到贏!
仔細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn),以上三種情況都有一個核心問題:你沒有充分了解客戶的需求,拖延是沒有了解客戶的痛苦,異議是沒有了解清楚客戶的組織問題,反對是沒有揣摩好客戶的個人動機(jī)。