起重行業(yè)調(diào)查（三）：為什么起重生意越來越難做了?

2008年美國爆發(fā)了金融危機(jī)，這場危機(jī)迅速從美國擴(kuò)展到全球，美國、日本、歐盟等主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體都陷入了衰退，發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)增速減緩，世界經(jīng)濟(jì)正面臨著20世紀(jì)30年代以來最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

十年后，在全球金融危機(jī)的陰影尚未完全消退的情況下，中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)。2019年，在長達(dá)11輪磋商后中美無法達(dá)成共識，貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈。

在國際金融環(huán)境錯綜復(fù)雜，剪不斷理還亂的時(shí)局中，國家出臺一系列政策法規(guī)，在加大對創(chuàng)新型企業(yè)扶持的同時(shí)，降低小企業(yè)的賦稅，希望穩(wěn)增長促投資。

但是，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，誰也不可能獨(dú)善其身，做到風(fēng)景這邊獨(dú)好。

記得馬云去年在出席世界浙商上海論壇中說到：“2019年可能是過去十年里最差的一年,但是也是未來十年里最好的一年了。”

不管這句預(yù)言是否會成真，其實(shí)在這場危機(jī)中，作為市場經(jīng)濟(jì)晴雨表的裝備制造業(yè)，也在長達(dá)10年的煎熬中，用堅(jiān)守，期待著春暖花開。

2018年下半年，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)，在國家不斷調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長、防風(fēng)險(xiǎn)、惠民生的一系列政策組合拳后，經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，起重行業(yè)市場在緩慢中復(fù)蘇。

今年上2至5月份，在魏莊起重配件市場，車水馬龍的過往情形再現(xiàn)。利好的消息，是我們共同的期待，但是行業(yè)存在的問題并沒有冰雪消融。

居安思危?，F(xiàn)在做起重有“五大難”依然壓在我們心頭，期待破解。

一是簽單難。一個(gè)訂單需求，多家盯著，一家單位招標(biāo)，二三十家企業(yè)參與競標(biāo);沒業(yè)務(wù)，大家作訂單的難;

二是發(fā)貨難。好不容易簽了訂單，因?yàn)榭蛻纛A(yù)付款少，訂貨提貨又要全款。求親靠友，借錢也要發(fā)貨，一分錢難倒了英雄好漢。

三是運(yùn)輸難。解決了貨款，發(fā)貨找物流，價(jià)格司機(jī)說了算，業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有多少議價(jià)權(quán)，裝車看臉色，班組長還要送紅包;超長超限小費(fèi)多。

四是安裝驗(yàn)收難。安裝找工人，人力成本越來越高，出門算工資，好吃好喝還要好伺候;起重機(jī)安裝好了，還要主管部門驗(yàn)收，潛規(guī)則肯定少不了。

五是要賬難。驗(yàn)收完畢，需要按照合同約定支付余款。要賬成了業(yè)務(wù)經(jīng)理最頭疼的事情，這一關(guān)卡死了很多業(yè)務(wù)經(jīng)理。

這五大難讓很多業(yè)務(wù)經(jīng)理對這個(gè)銷售過程苦不堪言。有業(yè)務(wù)經(jīng)理用“三傷”來形容日常的業(yè)務(wù)狀態(tài)：傷身、傷胃，還傷心。

我們常說，只要累，都不對。

為什么大家會覺得做起重生意累?是因?yàn)楦冻龊褪斋@不成正比。

想當(dāng)年，起重機(jī)銷售利潤非常之高，讓人瞠目驚舌。老業(yè)務(wù)經(jīng)理都有過類似經(jīng)歷。我們經(jīng)常是將產(chǎn)品價(jià)格翻倍、甚至是數(shù)倍后賣給客戶。

暴利是當(dāng)年最大的特色。成本1萬的設(shè)備，賣給客戶10萬是司空見慣的事。今天呢，成本10萬的設(shè)備，能賺一萬，就已經(jīng)很不錯了。

你可能會說，這都是拼價(jià)格，搞惡性競爭造成的。對，以我們長垣為例，這么多年以來，長垣有數(shù)萬人在外面做起重銷售，只要膽大，能吃苦，頭腦靈活，差不多都掙到了錢。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，長垣，再加上山東、河北，安徽等地區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，約有十幾萬起重銷售大軍，蛋糕就這么大，這么多人來分，競爭壓力可以想象。

產(chǎn)品同質(zhì)化越來越突出，大家又都是通過同樣的模式靠賺產(chǎn)品差價(jià)獲取利潤。你發(fā)現(xiàn)，在此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)中，永遠(yuǎn)有人賣的比你更便宜。

在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，起重行業(yè)出現(xiàn)的這個(gè)問題，其它行業(yè)也存在，因?yàn)閻盒愿偁幨且庾R形態(tài)問題，政府解決不了，企業(yè)解決不了，個(gè)人更解決不了，只有靠市場，優(yōu)勝劣汰。

這些年，為什么我們感覺起重生意越來越難做了?

究其原因，是行業(yè)的生產(chǎn)和銷售模式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)、更新迭代。

市場瞬息萬變，而整個(gè)行業(yè)始終還在同質(zhì)化、賺差價(jià)思維里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

道理很簡單，做任何生意并不是買進(jìn)賣出賺差價(jià)那么簡單，如果可以這么簡單，那其不是誰都可以做好?

其實(shí)，現(xiàn)在并不是生意越來越難做，而是生意的邏輯在快速變化。大家沒有及時(shí)順應(yīng)新的生意邏輯，如果還是一成不變，那么就很快會被時(shí)代所拋棄。

在起重行業(yè)目前的情況下，有沒有行業(yè)亂象的破解方法呢?

有，那就是不靠產(chǎn)品差價(jià)賺錢。

你會問，不賺產(chǎn)品的差價(jià)，又怎么賺錢呢?

賺產(chǎn)品附加價(jià)值和未來的市場空間價(jià)值。

目前，不管是中國制造，還是細(xì)分到一個(gè)領(lǐng)域，目前都面臨著一個(gè)相同的問題，就是企業(yè)盈利水平不斷下降，傳統(tǒng)增長模式難以為繼。

如果生產(chǎn)企業(yè)不改變，沒有創(chuàng)新，我們很難從這這三十年不變的傳統(tǒng)銷售模式中掙脫出來，或者說換一個(gè)賽道，跑贏對手。

面對生產(chǎn)力的停滯，生產(chǎn)企業(yè)只有通過新科技，才能提升在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的競爭力。今天，以大數(shù)據(jù)和人工智能為代表的新一代信息技術(shù)，正在成為此次新科技革命的主要通用技術(shù)，與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展，成為打造新的經(jīng)濟(jì)增長的新動能。

“人無我有，人有我精，人精我專，人專我轉(zhuǎn)”。今天，各行各業(yè)都不缺產(chǎn)品，靠產(chǎn)品賺差價(jià)盈利的時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束，今天和未來，公司之間的競爭，是模式和模式的競爭。

30多年來，我們靠賣產(chǎn)品賺差價(jià)，今天，我們要做的就是差異化競爭，改變之前的賺錢方式，從賣產(chǎn)品賺差價(jià)，向賣價(jià)值、賣服務(wù)轉(zhuǎn)移。

這個(gè)看似任重道遠(yuǎn)的話題，既需要企業(yè)聯(lián)動，又需要政策支持，但更需要我們?nèi)袠I(yè)從業(yè)者的觀念改變和認(rèn)識升級。

雖然艱難，但只要不斷磨礪自我、敢于負(fù)重前行，披荊斬棘后等待我們的將是更加寬廣、穩(wěn)定的發(fā)展道路。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，只有不斷給行業(yè)、給自己注入新的理念、新的動力，才能緊跟時(shí)代步伐，開辟新的征程!

讓我們一同努力，一同期待，在起重行業(yè)的下半場，作為中國起重機(jī)械行業(yè)的不可或缺的長垣力量，更精彩，更出彩!