8大策略增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

美國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)高手、原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅杰斯說(shuō)：“獲取訂單是最容易的一步，銷(xiāo)售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)之后?！变N(xiāo)售人員要想成為營(yíng)銷(xiāo)賽場(chǎng)上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。

    一、開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)

    與客戶(hù)共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶(hù)的距離。

    康麗食品公司以經(jīng)營(yíng)山核桃為主，大部分生意都來(lái)自團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。為了與客戶(hù)保持良好關(guān)系，該公司專(zhuān)門(mén)組建了一支籃球隊(duì)，找機(jī)會(huì)到政府機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)、辦事員等一起進(jìn)行籃球友誼賽。比賽結(jié)束后，由公司員工提議共進(jìn)晚餐，這樣使公司員工和客戶(hù)方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。這種交流不涉及商業(yè)問(wèn)題，大家感覺(jué)都很輕松，雙方的關(guān)系也因此有了進(jìn)一步的推進(jìn)，雙方的領(lǐng)導(dǎo)、員工成了朋友。該公司還經(jīng)常舉辦文藝演出活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加，共同排練節(jié)目、共同演出。客戶(hù)都為擁有該公司這樣的供應(yīng)商而感到高興，主動(dòng)介紹自己的朋友和他做生意。他的許多新團(tuán)購(gòu)客戶(hù)就是這些老團(tuán)購(gòu)客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的。并且有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想插進(jìn)來(lái)分一杯羹，也遭到了客戶(hù)拒絕。

    二、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游、承辦會(huì)議

    安排雙方領(lǐng)導(dǎo)互訪，或邀請(qǐng)客戶(hù)到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開(kāi)會(huì)議，是與客戶(hù)溝通和保持良好感情的好方式。

    康麗食品公司利用自己身處生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)前來(lái)參觀或旅游。許多企業(yè)開(kāi)年終會(huì)議，每到年底康麗食品公司就訂好會(huì)議室，邀請(qǐng)客戶(hù)全體員工前來(lái)開(kāi)年會(huì)，還精心準(zhǔn)備，幫客戶(hù)采購(gòu)年會(huì)上需要的各種物品，抽調(diào)員工組成客戶(hù)年會(huì)服務(wù)小組，并對(duì)他們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，力求為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)周到的服務(wù)。服務(wù)小組在服務(wù)時(shí)仔細(xì)觀察客戶(hù)的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶(hù)服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，獲得了客戶(hù)很高的評(píng)價(jià)?？蛻?hù)了解到那些彬彬有禮、服務(wù)周到的服務(wù)員是他們供應(yīng)商的員工時(shí)，都感嘆不已，對(duì)該公司的好感油然而生。這樣做不但鎖住了關(guān)鍵的那一個(gè)人，而且鎖住了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，不管以后團(tuán)購(gòu)客戶(hù)內(nèi)部的組織如何變化，誰(shuí)是當(dāng)權(quán)者，誰(shuí)是最高決策者，誰(shuí)是具體的業(yè)務(wù)操作人，他們都會(huì)希望與這樣的供應(yīng)商合作。有句話說(shuō)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，康麗公司不但與“兵”建立了良好的關(guān)系，而且扎根到“營(yíng)盤(pán)”里了。

    三、產(chǎn)品互銷(xiāo)，“禮”尚往來(lái)

    “怡蓮”品牌的一個(gè)禮品團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是一家通信貿(mào)易公司，每個(gè)季度，客戶(hù)都有為數(shù)不小的采購(gòu)量。該地區(qū)的“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項(xiàng)福利禮品。而且，客戶(hù)在向他們購(gòu)買(mǎi)竹纖維浴室件套的同時(shí)，也向A企業(yè)購(gòu)買(mǎi)高檔蠶絲毯發(fā)給公司的高層主管。

    購(gòu)買(mǎi)普通竹纖維浴室件套是由客戶(hù)單位的采購(gòu)人員自行決定的，他們對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有多大的忠誠(chéng)度；送給公司高層的蠶絲毯則必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)審核、決策。“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商分析自己經(jīng)營(yíng)的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性?xún)r(jià)比也高，但A公司是客戶(hù)的老供應(yīng)商，所以也不好直接向客戶(hù)提出采購(gòu)建議。為爭(zhēng)得A公司的份額，“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商決定由公司總經(jīng)理向客戶(hù)方提出采購(gòu)計(jì)劃，直接向該通信公司購(gòu)買(mǎi)一批小靈通、手機(jī)贈(zèng)送給本公司的資深員工以及經(jīng)理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購(gòu)，送給由普通員工升職為主管或被評(píng)為資深員工的人。