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如何讓消費(fèi)著為我營銷

??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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   聽,不遠(yuǎn)處,某個你曾忽略的角落,有人在討論什么。這些人,你曾把他們叫作“受眾”。他們?nèi)匀皇鞘鼙?,但是他們未必在接受你的想法,他們在分享彼此之間關(guān)于你的討論。可是他們說的是你的產(chǎn)品,你的品牌名稱,你的品牌標(biāo)志,你的口號,你的商標(biāo),你的設(shè)計,你的意愿……好像這些都屬于他們一樣—可是,怎么說呢?你不是花費(fèi)了數(shù)十年的時間,以及數(shù)十億的金錢,來使他們相信這一切嘛?,F(xiàn)在,他們要擺脫你的指導(dǎo),以他們自己的方式,重新詮釋你的品牌,不管你愿不愿意。

  “開源革命”引發(fā)“傾聽經(jīng)濟(jì)”

  6年前,一批開放源代碼領(lǐng)域的程序員開發(fā)出各種各樣的博客軟件。這些軟件不但免費(fèi),而且開放源代碼。它們的共同之處在于:可以讓具有計算機(jī)基礎(chǔ)知識和技能的任何人,方便、快捷而低成本地構(gòu)建自己的交互網(wǎng)站。因?yàn)樾畔⑸鐣且曰亓鞯姆绞竭\(yùn)行。最初,只是在一小群軟件狂人間開展的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn),隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,很快就深入大眾,成為一種普遍的現(xiàn)象?!安莞绷α拷柚_放源代碼迅速蔓延,壯大。

  于是我們看到,一向被動接受各式各樣信息的普通大眾,突然之間萌發(fā)了自主意識,他們要求自己的想法被公布、被討論、被采納,所以,有了大受歡迎的Linux、維基百科、博客、播客以及RSS。

  人們以各種各樣的方式,利用各種簡易平臺,進(jìn)行著辯論、聲明、宣言,不放過任何一個能夠使他們的聲音被聽見的機(jī)會。

  消費(fèi)者社會更是如此,你可以稱他們?yōu)椤蔼?dú)立”,你可以稱他們?yōu)椤熬S權(quán)”……總之,他們不再被生產(chǎn)商和廣告商牽著鼻子走,盲目地相信廣告,他們的判斷力開始更多地基于來自同樣的消費(fèi)者之間的評價,即“口碑”,而且,有了網(wǎng)絡(luò),使他們?nèi)缁⑻硪恚凰麄冏约阂查_始學(xué)會在網(wǎng)絡(luò)上表達(dá)看法,繼續(xù)創(chuàng)造或者毀滅“口碑”。

  一度沉默的公眾,現(xiàn)在要求表述自己的想法,并且通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了這個目標(biāo),來自消費(fèi)者的持續(xù)的、跨越時區(qū)的、即時的對于品牌的反饋以及評價正在改變市場傳訊的基本特性。權(quán)威人士將這種現(xiàn)象稱為“回流式經(jīng)濟(jì)”或者“傾聽經(jīng)濟(jì)”,無論何種說法,無論哪種方式,毋庸置疑的就是,普通公眾開始有了自主意識,他們要求自己表達(dá)意見的權(quán)利,他們要求自己的聲音被聽見,以他們認(rèn)為合適的方式。雖然作為個體,他們的力量是渺小的;但是作為整體,他們的力量是巨大的。

  生產(chǎn)商和廣告商無疑是痛恨這樣的—投入了巨資打造廣告的商品,可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)瑕疵而飽受大眾的惡評,更糟糕的是,他們利用網(wǎng)絡(luò)媒體將這一信息傳達(dá)給千里之外、不同國度的同類消費(fèi)者。損失巨大。

  但是還有另外一個選擇:接受現(xiàn)實(shí),擁抱現(xiàn)實(shí),并且讓它為你所用。

  通用電氣有一個不錯的想法,它投放了一個叫作“Pen”的在線推廣,鼓勵用戶基于一個帶有GE口號“夢想啟動未來”的模版完成簡單繪畫,然后傳遞給朋友。另一個例子來自梅塞德斯-奔馳,它發(fā)起活動征集車主與愛車的快照,照片會成為“我愛梅塞德斯”廣告宣傳畫的中心裝飾品。

  公眾自己DIY商家廣告?這主意聽上去不錯。

  讓公眾來完成營銷

  為什么公眾不能代替我們的專家進(jìn)行營銷?如果公眾的智慧被合理利用、加以正確引導(dǎo)來釋放出它的能量,結(jié)果會是如何?

  聰明的廠家有足夠的前瞻性,他們開始考慮在推廣中作些改變,但是請注意,他們不再讓代理商制作廣告,而是直接把權(quán)力交到普通的消費(fèi)者手中。他們早就發(fā)現(xiàn),無數(shù)網(wǎng)站上,有著大量人群,利用開放源代碼軟件或者其他,整日整夜地致力于“研究”他們的商品以及服務(wù),這簡直相當(dāng)于代替了耗資巨大、見效緩慢的市場調(diào)查、消費(fèi)者研究和無用廣告。

  即使是普通人也有理性思考,更何況他們本身也是消費(fèi)者,只不過由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),他們可以更容易地找到彼此,或者任何人,使他們個人的力量變成了“社區(qū)”或者“整體”的強(qiáng)大力量。也許他們會把你的商品捧上天,也許他們并不是都那么喜歡你的產(chǎn)品。因此出現(xiàn)了諸如ihatemicrosoftxp.com, ihatestarbucks.co, ihatedell.com, ihateblockbuster.com這樣的事情。

  “關(guān)于品牌,時刻有一場公開的評論。品牌廠家可以參與,或者不參與。”Jeff Jarvis,Buzzmachine.com的領(lǐng)軍人物如此評論道。他所謂“參加”的意思并不是鼓勵品牌所有者加入這些激烈的爭辯中去(事實(shí)上,公眾為了自己的愛好而不停與持相反意見者日復(fù)一日地辯論)。重要的是,營銷者需要深入整個消費(fèi)者對話中,靜靜聆聽、思考,得出結(jié)論。

  就他自身而言,比如想買Palm的Treo,他會去一個叫作Treonauts.com的Fans網(wǎng)站做充分調(diào)查,此時此刻,Treo的任何廣告或者營銷方式,對于他來說都是無意義的。

  事實(shí)上,作為個體的公眾之創(chuàng)意是微小的,但是累積起來的智慧是巨大的?!叭绻鸓alm有哪怕一點(diǎn)敏銳度的話,他們就不僅會讓這些愛好者自主設(shè)計營銷方式、自己解決客服問題,更會讓他們自主設(shè)計產(chǎn)品。我們曾花費(fèi)多少金錢在目標(biāo)客戶研究上,以探討客戶的想法!可是我們完全可以讓客戶來替我們完成市場營銷!”

  營銷顧問Seth Godin舉了一個類似例子:雅芳的柔膚潤膚噴霧液,從未被當(dāng)作一件防蚊產(chǎn)品來營銷,直到民間對此有口皆碑,這才推動了它的重新定位以及營銷。數(shù)碼時代,更多地存在著同樣的可能。

  “不稱職的營銷人員,就是那些抱著胳膊,堅持你必須聽他們怎么說,然后按照他們的方式表達(dá)你要說的。但是人們不聽了。”Godin說道。

  的確,在開放式資源時代,公眾的口碑變得越來越重要。

  顧客本人就成了營銷人員,他的任何一個評論都將成為新顧客購物的依據(jù)之一。那么營銷人員做什么?“可能營銷者會更多地扮演客戶社區(qū)的中間人之角色,他們將顧客視為同樣能創(chuàng)造價值的生產(chǎn)者,促動顧客去參與設(shè)計以及分銷流程?!?BR>
  例如,一個工程師就“風(fēng)箏沖浪”運(yùn)動提出了更好的產(chǎn)品設(shè)計方案,很快就被生產(chǎn)商采納。不僅如此,就算是低利潤、大批量生產(chǎn)的商品,比如洗滌劑,也可以從用戶累積的智慧中受益。

  這將是一個開放式的對話,而不是以前的“你說我聽”。公眾將會累積大量智慧的創(chuàng)意,其中有很大的一部分會被采納。如果你注意“傾聽”,你必將從“傾聽經(jīng)濟(jì)”中受益。而營銷者們將會越來越適應(yīng)這個環(huán)境,習(xí)慣自身角色的轉(zhuǎn)變。雖然這并不意味著他們馬上就可以接受,這需要一個過程。

  “家釀廣告”新潮流

  也許“大眾營銷”這種想法有點(diǎn)古怪,更何況還有重重困難。廠家可能給予足夠的理解,或者完全的反對。

  2004年6月,加州晴朗的天空下,George Masters在上班的路上,用他那個微型的機(jī)器iPod播放Darling Buds樂隊(duì)的歌曲“微型機(jī)器”,創(chuàng)意的火花突現(xiàn)。雖然他不在蘋果上班,但是沒關(guān)系,他用Mac機(jī)開始制作一支iPod廣告。這足足花費(fèi)了他五個月才完成,但是當(dāng)他完成后,他將其上傳至網(wǎng)絡(luò)(gomotron.com/special/ipod.html),然后迅速傳開了。

  “這只是在設(shè)計上的一次練習(xí)而已,”他說,“我從未想過從中盈利。我現(xiàn)在一分錢都沒掙出來。事實(shí)上,我還花了不少錢?!蹦菫楹我粋€37歲的人會用半年的業(yè)余時間為別人的生意做廣告?Masters以一個問題回復(fù)了這個問題:為什么人會在他所酷愛的事情上花費(fèi)時間?

  Masters故事中最令人吃驚的一點(diǎn)并不是他如此熱愛iPod以致犧牲了他寶貴的業(yè)余時間。最令人驚訝的是蘋果的反應(yīng):蘋果沒有任何反應(yīng)。

  沒有“請立刻停止”的通知信,沒有商標(biāo)侵權(quán)訴訟,甚至沒有一場新聞見面會來使自己與這個MP3流行音樂迷隔離—蘋果不做反應(yīng),并且拒絕與《廣告時代》就此事發(fā)表評論,但是這無疑使公司的律師大為頭疼。因?yàn)槿巳硕贾?,事情不是這樣做的。就處理這種擅自的行為,公司都有一個普遍應(yīng)用的協(xié)議,但是它不能是默許。

  “應(yīng)該走法律程序”,就是這樣,因?yàn)闆]人希望被指責(zé)盜用一個未經(jīng)許可的創(chuàng)意,因?yàn)樘峤徽咭膊荒鼙WC創(chuàng)意的所有權(quán),因?yàn)榉梢呀?jīng)開始躍躍欲試地就商品、藝術(shù)家權(quán)利問題審查評鑒,因?yàn)閺V告商的投入而引發(fā)的相關(guān)法律糾紛,還有品牌名字以及商標(biāo)都是無價的資產(chǎn),必須防止無所謂的人之濫用,無論他們的初衷有多么美好。

  問題是:法律是不是理解,并且反映它所在的世界是如何變化的?在數(shù)碼時代,關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)以及其合理使用權(quán)的所有概念,都是變動的。

  “我們已經(jīng)厭煩了上個世紀(jì)那種作為信息的被動接受者的模式,”學(xué)者J.D. Lasica說道:“我們正向一種新文化轉(zhuǎn)換。更多的資源將被分享,更加開放,更加互動,掌控力消退?!?BR>
  “我們有什么權(quán)力從一本受版權(quán)保護(hù)的著作中摘錄一些段落,并使用在文章中?”他這樣說道?!暗俏覀冏隽耍?yàn)槲覀円幌蚶斫馐裁唇凶鳌侠硎褂谩?。我只不過是引用了Ray Kurzwell的一句話。我并不用得到他的許可。我只不過從他的書中摘錄了三段。那就是‘合法使用’?!?BR>
  借鑒、補(bǔ)充,通常是那些“名義上被盜用了什么”的人們所得的益處。George Masters有沒有對蘋果造成損害?當(dāng)然沒有?!氨M管它里面含有廣告信息,但這是一件正統(tǒng)、嚴(yán)肅、權(quán)威的事情,將會引發(fā)共鳴。”Lasica觀察后評論道。

  但是他承認(rèn),短期內(nèi)數(shù)碼時代的沖浪者正在法律之外運(yùn)作?!暗遣豢杀苊獾木褪?,總有一天,企業(yè)和政治家會相繼醒悟并且意識到他們身處數(shù)碼時代,人們想要從文化中借鑒點(diǎn)什么?!?BR>
  “你可以想象就版權(quán)、商標(biāo)以及商業(yè)機(jī)密而引發(fā)的一系列令人困擾的訴訟。目的在于對持批評意見的人加以警示。”甚至可以聯(lián)想到信息上的極端主義時代—聯(lián)邦法律施壓來終止公眾對于商標(biāo)品牌的討論。的確有過先例。蘋果,在允許Masters行為的同時,起訴了一名博客作者,理由是透露了一處被泄漏的商業(yè)機(jī)密之來源。

  還有一個問題值得思考。

  如果對話由消費(fèi)者來掌控,無疑他們會很少理睬那些自說自話的營銷者,那么誰還需要廣告?這
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