企業(yè)招商的幾個(gè)要點(diǎn)

         筆者自己曾開(kāi)發(fā)過(guò)一些市場(chǎng)，也曾經(jīng)教下屬開(kāi)發(fā)過(guò)市場(chǎng)，有成功也有失敗，現(xiàn)在總結(jié)出來(lái)幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)，在此和大家分享一下。

　　總體來(lái)說(shuō)，在開(kāi)發(fā)前，開(kāi)發(fā)中，開(kāi)發(fā)后需要注意幾個(gè)方面的問(wèn)題。

　　一般的中小企業(yè)招商時(shí)候存在的問(wèn)題有：

　　一、 前期準(zhǔn)備不足

　　沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)查，盲目選擇區(qū)域市場(chǎng)，前期招商方案，廣告，人員等方面準(zhǔn)備不足，現(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太激烈，前期都沒(méi)有一個(gè)好的形象，經(jīng)銷商為什么要代理你的產(chǎn)品？而且有的是上市時(shí)間也選的不對(duì)，比如都快過(guò)年了，白酒生產(chǎn)出來(lái)了怎么辦？招商啊，不可能放在倉(cāng)庫(kù)的，效果可想而知。

　　企業(yè)招商是個(gè)大事情，所以團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)比較重要，從產(chǎn)品，價(jià)格，定位，心態(tài)，招商政策等，涉及到招商方面有關(guān)人員都要清楚，從老板到銷售人員到文員，都要做到心里有數(shù)，以免一問(wèn)三不知，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。

　　三、 產(chǎn)品和市場(chǎng)定位不清

　　沒(méi)有研究好區(qū)域市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里，盲目的拍腦袋想出來(lái)的定位往往是失敗的，沒(méi)有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，盲目跟風(fēng)等，消費(fèi)者的定位決定了價(jià)格，包裝，產(chǎn)品口感，促銷方式等，而很多企業(yè)寄希望于一個(gè)產(chǎn)品包打天下，全部消費(fèi)人群通吃，沒(méi)有自己的特色，很難起到相應(yīng)的效果。

　　四、 招商和推廣廣告單一，缺乏創(chuàng)新

　　這點(diǎn)從歷年的糖酒會(huì)上可以看出來(lái)，不是鑼鼓就是踩高蹺，消費(fèi)者都有審美疲勞了，花了錢沒(méi)有起到效果，還有的在一個(gè)報(bào)紙上一個(gè)小豆腐塊寫(xiě)上誠(chéng)招代理，基本上沒(méi)有效果。

　　五、 針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有靈活變化的營(yíng)銷機(jī)制，政策死板，比如廣東和四川市場(chǎng)差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要廠家支持的資源在某些方面都不太一樣，如果政策死板，很難說(shuō)動(dòng)代理商投入來(lái)做。

　　針對(duì)以上的問(wèn)題，我這篇文章著重寫(xiě)關(guān)于銷售人員培訓(xùn)方面的問(wèn)題，主要培訓(xùn)有以下幾個(gè)方面。

　　一：心態(tài)和禮儀

　　二：市場(chǎng)了解（商業(yè)結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商分布，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等）

　　三：公司政策了解和分析

　　四：做客戶和經(jīng)銷商中間的橋梁，兩面搏弈。

　　開(kāi)發(fā)前的修煉一：心態(tài)和禮儀

　　心態(tài)：

　　案例1：本人在做休閑食品的時(shí)候，質(zhì)量口感都很不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格稍微偏高，當(dāng)時(shí)帶領(lǐng)新招聘的下屬做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，到一個(gè)陌生的地方，每人可以給很多產(chǎn)品，但是身上都不能帶一分錢，按照我規(guī)定的零售價(jià)格賣，賣的錢歸自己所得（包括來(lái)回車費(fèi)，吃飯等），不用上繳公司，但是實(shí)驗(yàn)下來(lái)，一行10多人只有可憐的一人夠車費(fèi)回來(lái)。

　　案例2：就筆者所做的這一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)用了三個(gè)人開(kāi)發(fā)外地市場(chǎng)，一個(gè)是文化不高的有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員（沒(méi)什么可值得炫耀的經(jīng)歷），一個(gè)是大公司的大區(qū)經(jīng)理出身，一個(gè)比較保守，從最后的結(jié)果看，第一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)最好，開(kāi)發(fā)的客戶最多，第二個(gè)其次，第三個(gè)最差。

　　往往銷售人員在出門前心里想的這個(gè)產(chǎn)品和公司是怎么樣的，在和客戶交談時(shí)會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的把產(chǎn)品和公司描述成什么樣子。試想，銷售人員都覺(jué)得產(chǎn)品不能在市場(chǎng)上賣，說(shuō)話底氣就不足，給客戶的感覺(jué)就是說(shuō)的話有水分不能相信，怎么讓別人信服呢？

　　我看了很多銷售人員一到市場(chǎng)，馬上就去拜訪客戶，頭發(fā)亂了，皮鞋上都是灰塵，衣服皺巴巴的，這樣的形象出現(xiàn)在客戶面前是什么感覺(jué)呢？

　　我簡(jiǎn)單的說(shuō)下穿衣打扮的幾個(gè)當(dāng)面：

　　以下幾個(gè)問(wèn)題請(qǐng)自我檢討

　　1.什么領(lǐng)帶使男人看起來(lái)性感、有活力呢？　

　　2.有種顏色的結(jié)合是最讓人相信它的可靠性和權(quán)威性的，這種結(jié)合是什么？　

　　什么顏色的西裝？　

　　什么顏色的襯衣？　

　　什么顏色的領(lǐng)帶？　

　　3.華爾街有句俗語(yǔ)“不要相信那些——”　

　?。?）穿破西服的人 （2）鞋跟破舊的人　

　?。?）西服不正的人 （4）頭發(fā)不整的人　

　　4.人人想穿著像有品位的中上層階級(jí)。在西方有某種風(fēng)衣的顏色代表中上層階級(jí)，有種顏色代表中下層階級(jí)，它們各是什么顏色？　

　　5.一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者的一舉一動(dòng)，都要表現(xiàn)出領(lǐng)袖般的魅力，西方為領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)設(shè)的培訓(xùn)咨詢提供幾個(gè)方面的培訓(xùn)？　

　　（1）自信的儀態(tài) （2）悅耳的聲音 （3）平穩(wěn)的目光接觸　

　?。?）友好的微笑 （5）品位的穿著 （6）握手的姿勢(shì)　

　　（7）進(jìn)門的儀態(tài) （8）坐姿 （9）如何與別人交談　

　　6.心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，在人們的溝通交流中，非語(yǔ)言的信息交流占有相當(dāng)高的比例，在你留給別人的印象分?jǐn)?shù)中，非語(yǔ)言信息包括你的穿衣、舉止、長(zhǎng)相、面部表情等等，占下面的哪個(gè)百分?jǐn)?shù)？　

　?。?）20%（2）50%（3）78%（4）93%　

　　7.美國(guó)著名股票商、億萬(wàn)富翁查爾斯·斯亞波說(shuō)，他的什么價(jià)值百萬(wàn)美金？　

　?。?）他的眼睛（2）他的笑容（3）他的手表（4）他的西服　

　　8.接電話時(shí)，應(yīng)該讓電話鈴響到第幾聲時(shí)，再去接？　

　　9.在西方，公司對(duì)電話員的訓(xùn)練，為了讓他們的聲音放射出熱情和興趣，為了讓別人感到他們的溫暖。在打電話時(shí)，應(yīng)該　

　?。?）用沙啞的聲音講話 （2）先對(duì)自己微笑　

　　（3）用有力的聲音講話 （4）快速講話　

　　10.丘吉爾、伊麗莎白女王、布什、希臘船王等等世界著名人物都戴某種品牌的手表，這種表意味著富貴、至高無(wú)上的身份。這個(gè)表是什么品牌？　

　　11.西方銷售心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，小個(gè)子男人做銷售員，易于讓女人相信還是不易于讓女人相信他們？　

　　12.一個(gè)男人至少要有兩套西服，它們應(yīng)該是什么顏色？　

　　13.最有品位的襯衣，是帶花案，還是不帶花案？花案越大越好，還是越小越好？　

　　14.白襪子、紅襪子、花襪子都不能穿，那么你的襪子應(yīng)該是什么顏色？　

　　15.女人在工作中的穿著，越有性感魅力會(huì)越有利于事業(yè)，還是越有損于事業(yè)？　

　　16.在身體語(yǔ)言中，手摸臉的動(dòng)作，易于讓人們產(chǎn)生什么想法？　

　　17.撒切爾夫人為了自己的政治前途，為了建立一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者的形象，曾參加過(guò)什么訓(xùn)練咨詢？　

　　18.男人身上的西服套裝中，最能讓人們判斷其性格的是什么？　

　　19.男人用領(lǐng)帶夾，是有品位還是無(wú)品位的表現(xiàn)？　

　　20.列出正常商業(yè)西服、領(lǐng)帶之忌的圖案是什么？　

　　21.與西服搭配中，皮鞋應(yīng)該是什么顏色？　

　　22.90%的人會(huì)在與你相見(jiàn)的前幾分鐘形成對(duì)你的第一印象？　

　　（1）前20分鐘 （2）前40分鐘　

　?。?）前10分鐘 （4）前10～40秒23.在西方，打保齡球是有助于形象，還是有損于形象？　

　　23.個(gè)人愛(ài)好反映出你的品位，列出五個(gè)有品位的個(gè)人愛(ài)好?！?BR>
　　24.品位是不是能夠提高你的社會(huì)等級(jí)？　

　　25.為什么“你一張口，我就了解你”？　

　　26.你的體重、體形是否影響你的面試？ 　　

　　如果不知道以上這些答案，請(qǐng)學(xué)習(xí)個(gè)人形象方面的修養(yǎng)，不要以為不修邊幅是成功人士的習(xí)慣，當(dāng)然，李澤楷，蓋茨等人媒體都認(rèn)為是一身休閑打扮，但是退一萬(wàn)步說(shuō)，別人成功了，你還沒(méi)成功，所以別人可以隨便穿，而你還不能?！　?

　　二：出門之前的市場(chǎng)了解　　

　　通過(guò)在當(dāng)?shù)氐呐笥?，電腦網(wǎng)絡(luò)搜索等工具，搜索出相關(guān)的商業(yè)信息，比如賣場(chǎng)分布，費(fèi)用情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量，經(jīng)銷商分布情況等，爭(zhēng)取做到和經(jīng)銷商面談時(shí)你的分析盡量切合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，以免經(jīng)銷商對(duì)你說(shuō)的話產(chǎn)生抵觸情緒，情況清楚之后，先電話預(yù)約幾個(gè)經(jīng)銷商，確定是否這樣的產(chǎn)品能不能合作，需要些什么支持和條件等，了解清楚情況，在和公司取得相關(guān)信息的溝通的情況下，做到心里有數(shù)，在和有意向性的客戶和初步的交流后，預(yù)約好時(shí)間，登門拜訪，這樣一可以消除一些陌生感，第二就是大家都有目標(biāo)性的談判，第三，節(jié)約了時(shí)間。　　

　　而很多銷售人員一接到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的指令后，機(jī)械性的馬上出發(fā)，實(shí)際上這樣的工作是毫無(wú)計(jì)劃性和準(zhǔn)備性的，白白的浪費(fèi)和時(shí)間和資源。　　

　　三：公司產(chǎn)品政策的了解和分析　　

　　我們有哪些資源可以提供給客戶，需要什么樣的客戶和我們形成互補(bǔ)？我們的產(chǎn)品適合什么銷售渠道？怎么樣推廣比較合適？等等，最好是在了解了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況后在出發(fā)前先寫(xiě)一個(gè)可行的市場(chǎng)操作方案，這樣在和客戶談判是就是帶著賺錢的方案去找客戶，而不是帶著一個(gè)人和一個(gè)死的產(chǎn)品，效果要好的多。

　　四：做客戶和公司的中間人

　　沒(méi)有一拍即合的合作商，客戶永遠(yuǎn)有很多要求，公司這邊要利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)保障，怎么辦？

　　在和客戶談判時(shí)充分聽(tīng)取他們需要的資源和要求，記錄下來(lái)，并列出前面幾位，你心里當(dāng)然很清楚有些原則公司是不能妥協(xié)的，有些是可以變動(dòng)的，在談判是一般是拉鋸戰(zhàn)的，爭(zhēng)取做到你退一步時(shí)客戶也退一步。大家一個(gè)一個(gè)問(wèn)題的一步步形成共識(shí)，不要以為一次談判能解決雙方所有的分歧。不要一次性的把你的底牌亮出來(lái)，因?yàn)槲覀円嘈趴蛻舻囊笫菬o(wú)止境的。列出問(wèn)題的目的就是要解決這些問(wèn)題，當(dāng)這些問(wèn)題都通過(guò)雙方互相讓步解決了，基本上就開(kāi)始合作了。　　

　　舉個(gè)例子　　

　　你在和客戶談判的時(shí)候，客戶的主要要求有：　　

　　1、鋪底5千　　

　　2、條瑪費(fèi)支持全部一次性廠家承擔(dān)?！　?

　　3、促銷費(fèi)用比例3%　　

　　4、人員支持2名　　

　　這個(gè)時(shí)候你清楚公司的資源有：促銷費(fèi)用支持有5%，公司配備的人員前期可以有3個(gè)，鋪底沒(méi)有，條瑪費(fèi)是按照銷量核銷的。

　　這個(gè)時(shí)候怎么解決分歧呢？