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下載手機(jī)APP 許多企業(yè)在對(duì)待客戶(hù)政策中實(shí)行了有所傾斜、區(qū)別對(duì)待的政策，搞一地一策，甚至一戶(hù)一策，過(guò)分強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)大客戶(hù)（一批商）的作用，而對(duì)一般客戶(hù)（二、三批商）的重視程度卻不夠，甚至在銷(xiāo)售政策上歧視一般客戶(hù)。這種做法是一種只顧眼前利益、缺乏戰(zhàn)略考慮的做法，勢(shì)必造成網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性。
在目前的網(wǎng)絡(luò)體系中一般的中小客戶(hù)發(fā)揮著非常重要的作用，小客戶(hù)分布廣、數(shù)量多，距離銷(xiāo)售終端最近，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高終端控制力的重要因素，是連系一批與終端的橋梁和紐帶，如果不重視企業(yè)與一般客戶(hù)關(guān)系建設(shè)會(huì)造成一般客戶(hù)積極性和忠誠(chéng)性降低，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、越區(qū)銷(xiāo)售、倒貨竄貨現(xiàn)象也就會(huì)頻繁發(fā)生，造成網(wǎng)絡(luò)體系混亂、通路阻塞、物流不暢，影響銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展。
大客戶(hù)也是由小客戶(hù)成長(zhǎng)起來(lái)的，而且小客戶(hù)做大做強(qiáng)的愿望也是很強(qiáng)烈的，他們的壯大需要企業(yè)更大的支持，小客戶(hù)與企業(yè)合作的門(mén)檻也較大客戶(hù)低，只要企業(yè)能保證他們有較為理想的利潤(rùn)，他們的忠誠(chéng)度還是比較高的，而某些大客戶(hù)卻因資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)廣闊、人員素質(zhì)高會(huì)與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，在某些要求得不到滿(mǎn)足的情況下，可能會(huì)另?yè)裥轮Α?BR>
那么，如何正確處理企業(yè)與大客戶(hù)之間、企業(yè)與小客戶(hù)之間、大客戶(hù)和小客戶(hù)之間的關(guān)系呢？
一、 要公平對(duì)待客戶(hù)。不論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)都是客戶(hù)，都應(yīng)該一視同仁，在制定銷(xiāo)售政策尤其是價(jià)格政策上必須公平，不能對(duì)小客戶(hù)采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場(chǎng)價(jià)格控制工作，保證價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)價(jià)與出廠價(jià)之間有合理的價(jià)差，保證大小客戶(hù)都有合理的利潤(rùn)。對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)主要是通過(guò)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額來(lái)確定各種返利、促銷(xiāo)費(fèi)用的支付額度。
二、與大客戶(hù)建設(shè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。大客戶(hù)一般實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)廣闊，企業(yè)與大客戶(hù)關(guān)系處理得如何非常關(guān)鍵。企業(yè)要重視與大客戶(hù)的關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的各種政策承諾，搞好售后服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策，加強(qiáng)雙方溝通，隨時(shí)了解大客戶(hù)的情況。
三、幫助小客戶(hù)發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)小客戶(hù)的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強(qiáng)，成就他們由小到大的夢(mèng)想。企業(yè)要及時(shí)了解小客戶(hù)的意見(jiàn)和要求，幫助小客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶(hù)派駐市場(chǎng)理貨員、助銷(xiāo)員等來(lái)幫助小客戶(hù)做市場(chǎng)，是對(duì)小客戶(hù)有力的支持措施。企業(yè)可以設(shè)立網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獎(jiǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的小客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，刺激他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。
四、處理好大客戶(hù)與小客戶(hù)的關(guān)系。企業(yè)要提高大客戶(hù)和小客戶(hù)的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對(duì)立體，這樣大客戶(hù)就不會(huì)排擠小客戶(hù)，小客戶(hù)也不會(huì)挖大客戶(hù)的墻角。企業(yè)選擇何種網(wǎng)絡(luò)模式也非常重要，“一批——二、三批——零售商——消費(fèi)者”的網(wǎng)絡(luò)模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對(duì)一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進(jìn)貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會(huì)自動(dòng)主動(dòng)幫助二、三批做市場(chǎng)，形成利益共同體。實(shí)行大客戶(hù)與小客戶(hù)捆綁式經(jīng)營(yíng)，即由大客戶(hù)選擇小客戶(hù)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)健全的銷(xiāo)售團(tuán)體，由大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)和管理，一旦發(fā)現(xiàn)小客戶(hù)違反既定的銷(xiāo)售政策出現(xiàn)倒貨竄貨、越區(qū)銷(xiāo)售、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象時(shí)，大客戶(hù)必須對(duì)其進(jìn)行制裁，而且每年要根據(jù)出現(xiàn)類(lèi)似事件的次數(shù)，確定對(duì)大客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)額度，提高大客戶(hù)對(duì)監(jiān)督和管理的積極性，同時(shí)提高網(wǎng)絡(luò)的安全性和穩(wěn)定性?！胺咒N(xiāo)商——零售商——消費(fèi)者”網(wǎng)絡(luò)模式取代了總代理、總經(jīng)銷(xiāo)模式，在某區(qū)域市場(chǎng)選擇多個(gè)相對(duì)固定的客戶(hù)為分銷(xiāo)商直接由企業(yè)供貨，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)，分銷(xiāo)商再把貨直接銷(xiāo)給零售商或消費(fèi)者，此種模式企業(yè)必須做好客戶(hù)之間銷(xiāo)售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷(xiāo)售，互相沖擊市場(chǎng)，造成市場(chǎng)混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的。
在目前的網(wǎng)絡(luò)體系中一般的中小客戶(hù)發(fā)揮著非常重要的作用，小客戶(hù)分布廣、數(shù)量多，距離銷(xiāo)售終端最近，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高終端控制力的重要因素，是連系一批與終端的橋梁和紐帶，如果不重視企業(yè)與一般客戶(hù)關(guān)系建設(shè)會(huì)造成一般客戶(hù)積極性和忠誠(chéng)性降低，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、越區(qū)銷(xiāo)售、倒貨竄貨現(xiàn)象也就會(huì)頻繁發(fā)生，造成網(wǎng)絡(luò)體系混亂、通路阻塞、物流不暢，影響銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展。
大客戶(hù)也是由小客戶(hù)成長(zhǎng)起來(lái)的，而且小客戶(hù)做大做強(qiáng)的愿望也是很強(qiáng)烈的，他們的壯大需要企業(yè)更大的支持，小客戶(hù)與企業(yè)合作的門(mén)檻也較大客戶(hù)低，只要企業(yè)能保證他們有較為理想的利潤(rùn)，他們的忠誠(chéng)度還是比較高的，而某些大客戶(hù)卻因資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)廣闊、人員素質(zhì)高會(huì)與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，在某些要求得不到滿(mǎn)足的情況下，可能會(huì)另?yè)裥轮Α?BR>
那么，如何正確處理企業(yè)與大客戶(hù)之間、企業(yè)與小客戶(hù)之間、大客戶(hù)和小客戶(hù)之間的關(guān)系呢？
一、 要公平對(duì)待客戶(hù)。不論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)都是客戶(hù)，都應(yīng)該一視同仁，在制定銷(xiāo)售政策尤其是價(jià)格政策上必須公平，不能對(duì)小客戶(hù)采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場(chǎng)價(jià)格控制工作，保證價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)價(jià)與出廠價(jià)之間有合理的價(jià)差，保證大小客戶(hù)都有合理的利潤(rùn)。對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)主要是通過(guò)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額來(lái)確定各種返利、促銷(xiāo)費(fèi)用的支付額度。
二、與大客戶(hù)建設(shè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。大客戶(hù)一般實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)廣闊，企業(yè)與大客戶(hù)關(guān)系處理得如何非常關(guān)鍵。企業(yè)要重視與大客戶(hù)的關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的各種政策承諾，搞好售后服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策，加強(qiáng)雙方溝通，隨時(shí)了解大客戶(hù)的情況。
三、幫助小客戶(hù)發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)小客戶(hù)的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強(qiáng)，成就他們由小到大的夢(mèng)想。企業(yè)要及時(shí)了解小客戶(hù)的意見(jiàn)和要求，幫助小客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶(hù)派駐市場(chǎng)理貨員、助銷(xiāo)員等來(lái)幫助小客戶(hù)做市場(chǎng)，是對(duì)小客戶(hù)有力的支持措施。企業(yè)可以設(shè)立網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獎(jiǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的小客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，刺激他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。
四、處理好大客戶(hù)與小客戶(hù)的關(guān)系。企業(yè)要提高大客戶(hù)和小客戶(hù)的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對(duì)立體，這樣大客戶(hù)就不會(huì)排擠小客戶(hù)，小客戶(hù)也不會(huì)挖大客戶(hù)的墻角。企業(yè)選擇何種網(wǎng)絡(luò)模式也非常重要，“一批——二、三批——零售商——消費(fèi)者”的網(wǎng)絡(luò)模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對(duì)一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進(jìn)貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會(huì)自動(dòng)主動(dòng)幫助二、三批做市場(chǎng)，形成利益共同體。實(shí)行大客戶(hù)與小客戶(hù)捆綁式經(jīng)營(yíng)，即由大客戶(hù)選擇小客戶(hù)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)健全的銷(xiāo)售團(tuán)體，由大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)和管理，一旦發(fā)現(xiàn)小客戶(hù)違反既定的銷(xiāo)售政策出現(xiàn)倒貨竄貨、越區(qū)銷(xiāo)售、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象時(shí)，大客戶(hù)必須對(duì)其進(jìn)行制裁，而且每年要根據(jù)出現(xiàn)類(lèi)似事件的次數(shù)，確定對(duì)大客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)額度，提高大客戶(hù)對(duì)監(jiān)督和管理的積極性，同時(shí)提高網(wǎng)絡(luò)的安全性和穩(wěn)定性?！胺咒N(xiāo)商——零售商——消費(fèi)者”網(wǎng)絡(luò)模式取代了總代理、總經(jīng)銷(xiāo)模式，在某區(qū)域市場(chǎng)選擇多個(gè)相對(duì)固定的客戶(hù)為分銷(xiāo)商直接由企業(yè)供貨，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)，分銷(xiāo)商再把貨直接銷(xiāo)給零售商或消費(fèi)者，此種模式企業(yè)必須做好客戶(hù)之間銷(xiāo)售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷(xiāo)售，互相沖擊市場(chǎng)，造成市場(chǎng)混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的。
