市場營銷四要素

     望、聞、問、切作為中國中醫(yī)治療疾病的有效手段，講的是中醫(yī)通過看氣色、聽聲音、問病情、把脈博四個步驟來為患者診斷病情的過程，是對人體系統(tǒng)深入淺出的了解來達(dá)到開具有針對性處方從而實現(xiàn)治病救人的目的。其實在市場營銷領(lǐng)域，市場人員運用望、聞、問、切的手段進(jìn)行市場工作，也能起到很好的作用。

    一、望：多看，做好市場調(diào)查

     沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，作為市場人員要進(jìn)行市場工作，首先需要對市場情況有所了解，才能有的放矢，而望就是通過看來對市場情況進(jìn)行認(rèn)知的一個過程，達(dá)到掌握市場的第一手資料的目的，從而為后續(xù)的市場工作打好基礎(chǔ),在對市場診斷的過程中通過多看主要是：

    了解市場底細(xì)：包括市場特性、人文環(huán)境、消費特性、收入水平、人口數(shù)量、競品狀況

    了解競品的情況：銷售情況、產(chǎn)品品項、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品渠道等

   了解自己產(chǎn)品的情況：銷售情況、市場地位、品項優(yōu)劣勢

    了解渠道的情況：有多少終端、有多少賣場、渠道分布如何、渠道特點是什么等等問題，

    了解自己的人員情況：人員的數(shù)量、人員的性格和特性、長處、優(yōu)缺點

    了解經(jīng)銷商的渠道組成、資金情況、代理產(chǎn)品的品牌、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥蜕鐣尘啊?/P>

    了解媒體的資源情況、有多少媒體、那些是強勢媒體、那些是弱勢媒體、各媒體的經(jīng)營情況報紙的發(fā)行量、電臺的主要受眾、電視臺無線臺的覆蓋率、有線電視的終端如戶數(shù)等等。

    通過這些問題的了解，對市場的認(rèn)識已經(jīng)有了一個全局性的概念，但是這些問題只是對整體市場最初步的了解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠還需要繼續(xù)深入下去。

     二、聞：多聽，了解市場問題的癥結(jié)

    市場前期的市場調(diào)查只能是整個市場工作的第一部分的工作告一段落，找到市場的問題所在是市場工作中又重要的一個環(huán)節(jié)，這時作為營銷人員就需要在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上帶著耳朵、帶著思考做一個更全面的分析，通過聽經(jīng)銷商、同事、終端的談話，了解自身產(chǎn)品在市場上有什么問題，聽他們的解決方案、聽他們的市場思路，通過聽了解問題的更多解決辦法，當(dāng)然不是要你全盤接受他們的觀點和看法，而是通過帶著思考的聽，來找到市場中問題的根本所在和最好的和最有效解決問題的辦法。

    三、問：多問，找市場的機會和對手弱點

    問是對思考正確與否的再判斷的過程，也是對對前期市場調(diào)研所收集的市場信息進(jìn)行一個再分析的過程，其目的是通過與相關(guān)的人員的溝通找到市場上共性的東西和市場存在的機會與，在這個環(huán)節(jié)作為市場人員所要問的是：

    問經(jīng)銷商：了解經(jīng)銷商心理和市場的運作思路，找到問題出現(xiàn)的主觀原因

   問終端：了解產(chǎn)品銷售的情況和影響銷售的因素在哪？是產(chǎn)品問題？、是經(jīng)銷商配送問題？還是競爭對手太強或者是消費者購買的特性和動機沒有被充分找到和挖掘？

    問同事：自己產(chǎn)品的特點是什么？具備什么優(yōu)勢、自己的長處在于哪、企業(yè)的優(yōu)劣勢是什么、自己的機會在哪、如何能夠發(fā)揮自己的長處避免短處。

     問對手：當(dāng)然這不是直接問對手，而是去問你的一線業(yè)務(wù)人員、你的終端、你的經(jīng)銷商，通過他們了解對手的優(yōu)劣勢、長短處和他們的市場動態(tài)。

   四、切：定位，確診市場問題

     切是對前期所有結(jié)論進(jìn)行一個總結(jié)分析的過程和再驗證的過程，是對市場進(jìn)行定位的準(zhǔn)確判斷，是確診，是最后的定論，在這個步驟中營銷人員需要進(jìn)一步系統(tǒng)從全面的角度了解市場存在的問題，深層次的了解市場的本質(zhì)特性和市場存在的機會，從而為制定市場方案找到可以信服的理由。

     最后、制定市場運作方案

     當(dāng)市場的診斷結(jié)果出來以后，市場工作還沒有結(jié)束，這時還需營銷人員對市場開一劑“良方”市場工作計劃書――這才是進(jìn)行市場工作的目的，在這里市場工作計劃書主要是根據(jù)對市場的分析診斷的結(jié)果找出解決問題的辦法、可實現(xiàn)增長潛力的機會、可采取的具體舉措和需要的資源配置，當(dāng)然對最終的結(jié)果和效益也要進(jìn)行必要分析。