銷售人員要學(xué)會(huì)算賬

     銷售人員歷來被認(rèn)為是對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)表貢獻(xiàn)最大的人，銷售人員不僅貢獻(xiàn)于銷售額，而且將更大地影響到公司效益；他們將不但促進(jìn)銷售收入的增長(zhǎng)，同時(shí)也改善現(xiàn)金流的表現(xiàn)。

      而當(dāng)今世界現(xiàn)實(shí)中的很多企業(yè)銷售都在虧錢。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售人員為搶到定單，不斷降價(jià)；為了吸引客戶，不斷拉長(zhǎng)收款賬期；只看中銷售額，而不管利潤(rùn)怎樣。公司老總們垂頭喪氣地看財(cái)務(wù)報(bào)表——銷售額超標(biāo)，可公司還在虧錢。財(cái)務(wù)部老總們更加焦急：銷售定單越多，公司壞賬越大；銷售額越高，利潤(rùn)卻越低。造成這種啼笑皆非的結(jié)果，主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員不懂財(cái)務(wù)。他們不明白，除了銷售收入以外，利潤(rùn)和應(yīng)收賬款同樣也會(huì)影響到整體財(cái)務(wù)表現(xiàn)，只看重銷售額，而不考慮銷售收入，最終只能虧錢。讓銷售人員學(xué)會(huì)算賬，開始關(guān)注利潤(rùn)和應(yīng)收賬期，開始不虧錢，更賺錢。讓銷售人員在精彩的商戰(zhàn)中，體會(huì)財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的巨大影響力，領(lǐng)悟到財(cái)務(wù)意識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)工具對(duì)現(xiàn)實(shí)工作的價(jià)值所在。

    用什么指標(biāo)考核銷售的業(yè)績(jī)？銷售額和利潤(rùn)，哪個(gè)作為考核指標(biāo)將更有利于公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和控制？從財(cái)務(wù)角度來看，我們希望銷售不虧錢，只賺錢，因此以利潤(rùn)為考核指標(biāo)會(huì)優(yōu)于銷售額，這將使銷售人員明確自己對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)和影響，從而學(xué)會(huì)自己算賬。

    但是，公司出于很多考慮，會(huì)有不同的結(jié)論。如果只能以銷售額來考核銷售的業(yè)績(jī)，那么產(chǎn)品定價(jià)和折扣制度的規(guī)范就要大力加強(qiáng)。同時(shí)，作為銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，特別是折扣權(quán)限的負(fù)責(zé)人，心里要有一本清晰的賬，明白利潤(rùn)線在哪里，盈虧平衡在哪里。

    培訓(xùn)銷售人員學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)要拋開晦澀高深的專業(yè)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)，讓銷售業(yè)務(wù)人員模擬公司的老板，在模擬經(jīng)營(yíng)的成功與失敗中進(jìn)行學(xué)習(xí)，了解商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本規(guī)則。因?yàn)楝F(xiàn)金流和利潤(rùn)等指標(biāo)在培訓(xùn)中都直觀可見，所以銷售人員能夠很容易理解吸收，并在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)很多樂趣。要讓銷售人員在模擬經(jīng)營(yíng)的過程中學(xué)會(huì)從全局的角度去看問題。不僅僅只是讓銷售人員完成數(shù)據(jù)的填寫，更有價(jià)值的是讓其更清楚三大報(bào)表對(duì)于公司的運(yùn)作所起到的作用。通過非常生動(dòng)的講解，使銷售人員在財(cái)務(wù)戰(zhàn)略方面有許多啟示，徹底明白財(cái)務(wù)在企業(yè)中所涉及的寬度和廣度流程是非?？茖W(xué)的。從而避免“雞同鴨講”現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的溝通過程中。因?yàn)椤半u同鴨講”主要是因?yàn)槿狈σ粋€(gè)共同的語(yǔ)言交流平臺(tái)。其中，最嚴(yán)重的當(dāng)屬財(cái)務(wù)語(yǔ)言。由于業(yè)務(wù)部門的員工和管理者不懂財(cái)務(wù)語(yǔ)言，因此，和財(cái)務(wù)部門之間的溝通總是磕磕絆絆，而且經(jīng)常無法理解和貫徹最高管理層的決策。

    由此可見，建立財(cái)務(wù)語(yǔ)言的溝通平臺(tái)是非常重要的！這是每家優(yōu)秀企業(yè)必須經(jīng)歷的過程。讓管理者和員工，特別是銷售業(yè)務(wù)人員都學(xué)會(huì)使用財(cái)務(wù)語(yǔ)言，用數(shù)字說話，這將大大拉近員工與企業(yè)整體財(cái)務(wù)表現(xiàn)之間的距離。這里提倡的是“做中學(xué)”，讓員工在趣味橫生的模擬運(yùn)作中，不斷掌握經(jīng)營(yíng)一家優(yōu)秀企業(yè)所需要的財(cái)務(wù)知識(shí)工具、經(jīng)營(yíng)策略方法和全局觀念思維。

    這樣的學(xué)習(xí)每一位管理者、每一位員工都能參加。這種做法將大大提高員工的歸屬感，并且在內(nèi)部自然而然地形成一個(gè)健康的財(cái)務(wù)語(yǔ)言溝通平臺(tái)，不同部門的員工都能靈活運(yùn)用財(cái)務(wù)工具，都能學(xué)會(huì)用數(shù)字說話。這將大大減少內(nèi)部溝通沖突，明顯降低內(nèi)耗，從而為提高企業(yè)整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)做出貢獻(xiàn)。