營(yíng)銷(xiāo)人員的職場(chǎng)“潛規(guī)則”

     王兵剛從某知名高校畢業(yè)，學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。在校表現(xiàn)優(yōu)異又有豐富的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的他來(lái)到深圳發(fā)展。剛來(lái)深圳就面試了兩家企業(yè)，面試過(guò)程都感覺(jué)不錯(cuò)，可最終都未被錄用。上個(gè)月王兵又接到一知名企業(yè)的面試通知，他精心準(zhǔn)備了一翻去參加面試，人事經(jīng)理那一關(guān)很輕松就過(guò)了，因這家公司規(guī)模較大，人事經(jīng)理通過(guò)還要由分管公司銷(xiāo)售方面的副總面試。從人事經(jīng)理的口氣中王兵覺(jué)得自己被錄取的可能性很大，副總那一關(guān)的面試也可能只是走走過(guò)場(chǎng)。接下來(lái)副總那道面試王兵感覺(jué)也很輕松的“過(guò)了”，王兵覺(jué)得這次工作是十拿九穩(wěn)了，可第二天王兵卻接到該公司人事經(jīng)理的電話：“由于你是應(yīng)屆畢業(yè)生，不太適合我們的崗位要求，不好意思……”這讓王兵一頭霧水。他找到頭一年在深圳工作的師姐出來(lái)喝茶，談到這幾次的面試經(jīng)歷，師姐嘆了口氣對(duì)他說(shuō)：“應(yīng)屆畢業(yè)生只是個(gè)借口，你的簡(jiǎn)歷上他們看不到啊？看到了還通知你就說(shuō)明問(wèn)題不在這。你可能遭遇到我們這行的潛規(guī)則了！”“潛規(guī)則？”王兵一臉的疑惑。師姐說(shuō)：“你王兵1米七五的個(gè)頭，談吐大方、標(biāo)準(zhǔn)的普通話、極富磁性的男低音，按理來(lái)說(shuō)應(yīng)聘銷(xiāo)售方面的崗位是不成問(wèn)題的，可是呢？哎……”聽(tīng)了師姐的建議，王兵第二天就去醫(yī)院將自己的兩顆“大兔牙”修理了一下，不久王兵就應(yīng)聘上了一家公司的區(qū)域經(jīng)理。

      娛樂(lè)圈有潛規(guī)則、醫(yī)療器械、藥品行業(yè)有潛規(guī)則、醫(yī)患關(guān)系也有潛規(guī)則……在職場(chǎng)當(dāng)中也存在種種的潛規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人員因其工作性質(zhì)的特殊性，與人溝通、交往多，因而遭遇職場(chǎng)潛規(guī)則的狀況也較一般的崗位多。營(yíng)銷(xiāo)人員在職場(chǎng)中遭遇的潛規(guī)則一般有：

    1、有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先

    什么叫有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先？在企業(yè)招聘時(shí)看到要求必需有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)一項(xiàng)時(shí)你千萬(wàn)不要認(rèn)為這是企業(yè)對(duì)人才有高標(biāo)準(zhǔn)的要求。要求有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的意思是：你必需是一上崗就能開(kāi)展工作，公司不可能提供崗前培訓(xùn)，你上崗后要馬上能獨(dú)當(dāng)一面。

    2、有客戶(hù)資源者優(yōu)先

    有客戶(hù)資源包含的潛臺(tái)詞有兩個(gè)方面：

    a、在本行業(yè)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，自己曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一批代理商（客戶(hù)）或者在原公司擔(dān)任過(guò)關(guān)鍵的工作崗位，有一批關(guān)系良好、穩(wěn)定的客戶(hù)群。如果擁有這些條件，基本上就可以與企業(yè)簽訂聘用合同了。

    b、光有客戶(hù)資源還不夠，企業(yè)要的是結(jié)果、是效益。在接下來(lái)的工作當(dāng)中，你應(yīng)該有能力去挖老東家的墻角，將老東家的客戶(hù)變成現(xiàn)東家的客戶(hù)——這才是企業(yè)真正想要的。

    3、形象氣質(zhì)佳

    這一點(diǎn)其實(shí)就是要求應(yīng)聘者女的長(zhǎng)得要靚、男的要帥氣、陽(yáng)光，至少也要長(zhǎng)得讓人看著不反感。關(guān)于這一點(diǎn)肯定有些人會(huì)說(shuō)這是企業(yè)以貌取人、人的能力與外貌無(wú)關(guān)等等。但對(duì)于一部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員從事的是一項(xiàng)與人溝通、談判較多的工作，營(yíng)銷(xiāo)人員出去代表的是一個(gè)企業(yè)的形象，某些企業(yè)（一般是大型或特別小的企業(yè)往往更加在乎）在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員形象方面有特別的要求也就不足為奇了。

    4、有關(guān)差旅費(fèi)的潛規(guī)則：

    小劉是G公司的業(yè)務(wù)員，G公司在外開(kāi)拓市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員有12個(gè)人，平常12個(gè)人都如同兄弟，不管是工作還是生活都過(guò)得很開(kāi)心。

     可后來(lái)小劉發(fā)現(xiàn)兄弟們出差都不太愿意和自己在一起。他一直弄不清楚是什么原因。直到后來(lái)市場(chǎng)總監(jiān)在會(huì)議上當(dāng)眾表?yè)P(yáng)了小劉，那段時(shí)間公司業(yè)績(jī)不理想，公司縮減各項(xiàng)費(fèi)用，市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)小劉的出差費(fèi)用是全公司最低的。當(dāng)時(shí)G公司對(duì)業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)是住宿150元/天實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。其他人每次出差的報(bào)銷(xiāo)單上都是整整齊齊的每天150元，不多也不少。而小劉的報(bào)銷(xiāo)單上卻是每天120、100、138、80……不等。于是小劉琢磨出來(lái)了，差旅費(fèi)用的“剩余價(jià)值”在業(yè)務(wù)員看來(lái)就是自己的收入。而這些作為上司的市場(chǎng)總監(jiān)也是心知肚明的！

    5、領(lǐng)導(dǎo)的言行：

    面對(duì)職場(chǎng)中的種種潛規(guī)則，營(yíng)銷(xiāo)人員該如何面對(duì)呢？

    1、充分認(rèn)識(shí)自我，知道自己的優(yōu)勢(shì)，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：

    那些過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員要有工作經(jīng)驗(yàn)、客戶(hù)資源的企業(yè)一般在行業(yè)中都是二三流的品牌，對(duì)于要求從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員形象要有“氣質(zhì)”的要么是國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)，要么就是納稅最少500強(qiáng)企業(yè)。一般的企業(yè)還是更注重營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)在的素質(zhì)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于這類(lèi)的潛規(guī)則，應(yīng)該對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，只要身體沒(méi)明顯的缺陷，就要對(duì)自己有信心。其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍中有一個(gè)現(xiàn)象——真正出色的營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)得像“曾志偉”、“鄭則仕”之類(lèi)的居多，劉德華、金城武之類(lèi)的很少。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，要不斷的提升個(gè)人的綜合素質(zhì)，考慮企業(yè)提供的薪資待遇的情況下更應(yīng)看重企業(yè)能否提供在職培訓(xùn)，關(guān)注最新的營(yíng)銷(xiāo)理論，將理論運(yùn)用到實(shí)際的工作中，使自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷的提高。

    2、不要太相信公司的規(guī)章制度；保持一顆平常心：

    一家企業(yè)的體制、規(guī)章制度往往是“顯規(guī)則”，它對(duì)員工的工作要求、規(guī)范、流程等作出了規(guī)范。企業(yè)表面的活動(dòng)是“顯規(guī)則”的體現(xiàn)，但有時(shí)候在某些事情上起決定作用卻并不是公司的規(guī)章制度，而是“潛規(guī)則”，如人事提拔。

    對(duì)于企業(yè)當(dāng)中由潛規(guī)則引起的一些“不平等”，如老板、領(lǐng)導(dǎo)的親屬有機(jī)會(huì)帶薪旅游，更容易獲得人事提拔等。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該以一種平常心對(duì)待，不要將潛規(guī)則當(dāng)作職場(chǎng)的政治斗爭(zhēng)，不要在公司內(nèi)部過(guò)多的發(fā)表言論甚至人身攻擊。

    3、面對(duì)職場(chǎng)潛規(guī)則，不要太世故，也不能太傻：

    一個(gè)人太懂得公司內(nèi)部的潛規(guī)則，并在工作中運(yùn)用在不正當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系中，會(huì)被周?chē)娜苏J(rèn)為太世故；如果對(duì)潛規(guī)則一無(wú)所知，一味的按照自己的“規(guī)則”處事，則又會(huì)被人認(rèn)為太“傻”。G公司元旦組織了一批人港澳游，老板將這一好消息在會(huì)議上宣布，要各部分推薦3名工作出色、貢獻(xiàn)大的員工參加。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理當(dāng)天就組織本部門(mén)員工開(kāi)了個(gè)會(huì)，會(huì)上經(jīng)理例出了三個(gè)人的名單，其中包括部門(mén)的一個(gè)文員。剛進(jìn)入公司不久的小Z立即舉手表示反對(duì)，并說(shuō)出自己的理由：“該文員與客戶(hù)溝通時(shí)經(jīng)常態(tài)度不好，根本看不出她哪里工作出色，應(yīng)該由另外一名區(qū)域經(jīng)理S取代她?！彼脑捳f(shuō)完，經(jīng)理臉色馬上變得非常尷尬，最后還是同事告訴他，那個(gè)文員是老板的小姨子。

    一名營(yíng)銷(xiāo)人員，在開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)代理商的時(shí)候都會(huì)對(duì)潛在客戶(hù)的實(shí)力、行業(yè)影響、人際關(guān)系網(wǎng)等作出最基本的調(diào)查和評(píng)估；如果連自己公司內(nèi)容的組織架構(gòu)、人際關(guān)系都“調(diào)查”不清楚，實(shí)在是有點(diǎn)不“合格”。

   4、恪守基本的職業(yè)道德，堅(jiān)持正確的價(jià)值觀：

    一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯能否完美，與自己的真實(shí)能力及個(gè)人的職業(yè)道德有關(guān)。像挖老東家墻角這類(lèi)事情就能體現(xiàn)一名營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守，一個(gè)有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，或多或少都會(huì)積累一些客戶(hù)資源，花心思去積累這些資源本來(lái)就是為以后的工作、個(gè)人事業(yè)發(fā)展帶來(lái)幫助。因此，跳槽后帶走一部分客戶(hù)資源也正常。但如果面對(duì)新東家是一個(gè)一味的、過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員帶來(lái)客戶(hù)資源的話，那就應(yīng)對(duì)這家企業(yè)做一個(gè)理性的評(píng)估再作決定要不要進(jìn)入這家企業(yè)？那些過(guò)分強(qiáng)調(diào)由競(jìng)爭(zhēng)、同行品牌的營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)客戶(hù)資源的企業(yè)一般都沒(méi)有自己長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃、注重眼前的利益，有可能你帶來(lái)客戶(hù)資源后接下來(lái)就要面臨兔死狗烹的遭遇。搞不好最終將客戶(hù)帶過(guò)來(lái)后，公司市場(chǎng)操作極不規(guī)范倒把客戶(hù)給“害”苦了。

    營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值觀往往較其他人的更實(shí)際，但一個(gè)人要想在自己的職業(yè)發(fā)展道路長(zhǎng)期發(fā)展，樹(shù)立自己的“品牌”，首先就應(yīng)該樹(shù)立起正確的人生觀和價(jià)值觀。：如上面提到的G公司有關(guān)出差費(fèi)用的情況，在后來(lái)公司支出壓力大的情況下辭退了兩名業(yè)務(wù)員。理由就是他們出差中間“虛報(bào)費(fèi)用”。雖說(shuō)其他同事大多也一樣，但他倆也只有自認(rèn)倒霉，像差旅費(fèi)之類(lèi)的潛規(guī)則，雖然市場(chǎng)總監(jiān)甚至老板都心知肚明，他們平常會(huì)默認(rèn)這種情況的存在，但絕不會(huì)口頭上承諾這是合理的。于是當(dāng)公司出現(xiàn)運(yùn)作不良時(shí)就有人要倒霉了。公司財(cái)務(wù)要找出這方面的證據(jù)是相當(dāng)容易的。而一向“老實(shí)”的小劉比別人晚進(jìn)公司卻在一年后分配至分公司做副經(jīng)理。

    營(yíng)銷(xiāo)人員作為職場(chǎng)的一員，面對(duì)各種的職場(chǎng)潛規(guī)則，應(yīng)該明白，潛規(guī)則的客觀存在是不可回避的。潛規(guī)則的存在與企業(yè)的文化、體制、管理者的不同而大相徑庭。如偏重員工的合作和忍讓與鼓勵(lì)個(gè)人能力的發(fā)揮和相互競(jìng)爭(zhēng)兩種文化背景下的潛規(guī)則就大相徑庭。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)待職場(chǎng)的潛規(guī)則時(shí)應(yīng)以一種平常的心態(tài)去面對(duì)，做好自己的本職工作，提升自身的能力及職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    小江進(jìn)入B公司不久，市場(chǎng)總監(jiān)安排了兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理在不同的時(shí)間帶了小江一陣。期間市場(chǎng)總監(jiān)親自下市場(chǎng)的時(shí)候也與小江有過(guò)一段時(shí)間的接觸。小江感覺(jué)做業(yè)務(wù)真好，兄弟們?cè)谝黄饹](méi)什么拘束。不像其他工作崗位做事一板一眼的?？沙霾罨毓鹃_(kāi)會(huì)的時(shí)候小江卻失望了，他發(fā)現(xiàn)平常工作當(dāng)中很“真實(shí)”的同事與領(lǐng)導(dǎo)一到了會(huì)議上個(gè)個(gè)都很“虛偽”。說(shuō)的話、喊的口號(hào)、物別是市場(chǎng)總監(jiān)作的報(bào)告感覺(jué)很假，而兄弟們?cè)谂_(tái)下都是附和領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)然，剛參加工作的小江沒(méi)有注意到，那次會(huì)議是老板和其他的部門(mén)經(jīng)理都有出席。

    6、其他方面的潛規(guī)則：

    職場(chǎng)中約定俗成的，比如越級(jí)匯報(bào)的下屬在哪里都不會(huì)被容忍；請(qǐng)假、休假必須以不影響工作任務(wù)為前提；某個(gè)部門(mén)經(jīng)理能力不行可沒(méi)人對(duì)他不滿就因?yàn)樗抢习宓闹蹲?；?cái)務(wù)主管一般都不能得罪的，她們一般都是老板或股東的家屬……

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