如何做好銷售經(jīng)理

     在營銷界，經(jīng)理人這個(gè)職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性，很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人指點(diǎn)江山、揮斥方遒的瀟灑，卻很少了解背后的辛酸與無奈。夜半時(shí)沉思后，有些心得，遂整理成文，命題為《如何做好銷售經(jīng)理人》。不當(dāng)之處，敬請斧正。

    一、經(jīng)理人的幾大“軟肋：

    1守承諾?，F(xiàn)實(shí)的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽凇疤熳印泵媲熬庸ρp，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時(shí)“將軍”還是那個(gè)“將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應(yīng)經(jīng)銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔(dān)個(gè)人責(zé)任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴(yán)，我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應(yīng)的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣！

    2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營銷經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn)，那就每天只會使自己整天都在忙得團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務(wù)員卻玩天昏地暗。我無意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷售經(jīng)理我們的潛意識里必須回答以下問題：A、我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？B、我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？C、團(tuán)隊(duì)之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)？D、明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經(jīng)理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢？值得我們每個(gè)經(jīng)理人深思？明茨伯格的十大角色值得我們每個(gè)營銷經(jīng)理研究。

    3定計(jì)劃。計(jì)劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個(gè)金星的營銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現(xiàn)實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個(gè)月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對未來趨勢缺乏預(yù)測、無應(yīng)對措施。

    “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。對于明年的市場規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營銷經(jīng)理都清楚，絕對不是一場聽證會所能解決的，我們需有足夠的準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

    4帶隊(duì)伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么？

    《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，其實(shí)在所有的團(tuán)隊(duì)里營銷團(tuán)隊(duì)是最難管理的，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時(shí)間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為金星疲于奔命時(shí)，人才流失和隊(duì)伍的摩擦就會成為營銷經(jīng)理的兩大“心病”，這時(shí)候營銷經(jīng)理應(yīng)該怎么半？在公司的薪水設(shè)計(jì)我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營銷人員。
 加強(qiáng)人性化管理是一種較好的方法?！柏?cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會有說不出的強(qiáng)，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?

    5重權(quán)變。“營銷環(huán)境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場》提出的最經(jīng)典的命題，也是當(dāng)前我們營銷的主旋律。“世易則時(shí)移，事異則備變”，這就要求我們的每個(gè)經(jīng)理人要具有持經(jīng)達(dá)變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。

    這里有兩層意思：其一是營銷經(jīng)理的思路必須得變，因?yàn)榧瘓F(tuán)公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。其二是強(qiáng)調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦?！边@是金星的營銷經(jīng)理目前必須面對的現(xiàn)實(shí)，如果經(jīng)理不注重知識的更新與學(xué)習(xí)，面對這個(gè)營銷環(huán)境的變化，一定是手足無措。

    那么面對新的挑戰(zhàn)，我們的營銷經(jīng)理2006年的工作應(yīng)該如何開展呢？是不是沒有辦法了呢？做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊(duì)的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術(shù)上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。

    二、用好兩條腿走路：

    筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點(diǎn)成績，作為一線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個(gè)要點(diǎn)、學(xué)會用兩條腿走路：

    一、第一條腿：管好一支隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

    有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對人才的甄選，更加強(qiáng)對他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時(shí)間的摸索、醞釀，筆者認(rèn)為管好一支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手：

    思想上---勤勉奮發(fā)。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實(shí)與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，對員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖強(qiáng)的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)。使我們團(tuán)隊(duì)的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。

    意識上---開拓進(jìn)取。金星集團(tuán)正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識，這是一個(gè)人的素質(zhì)問題。

當(dāng)總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時(shí)候，營銷經(jīng)理應(yīng)著手讓“中、高檔酒下鄉(xiāng)”，這就是意識。
    毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產(chǎn)；不怕不敢做，就怕不敢想?！睜I銷人只要懷有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，以堅(jiān)實(shí)的營銷理論作基礎(chǔ)，以靈活多變的營銷技能去實(shí)施，面對市場的刀光劍影血腥風(fēng)雨，我們就會所向披靡戰(zhàn)無不勝---“心有多大，舞臺就有多大”。

    執(zhí)行力---雷厲風(fēng)行。任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡單的執(zhí)行。細(xì)想為什么總公司的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營銷方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成當(dāng)月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！

    從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行！而不是消極應(yīng)對、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長！

    竟?fàn)幜?--敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識,一味地謹(jǐn)小慎微、唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團(tuán)隊(duì),我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心,誠然,前進(jìn)的途中難免會有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)?！案覟樘煜孪取钡男拍顣屛覀冇煊?做一騎絕塵的領(lǐng)跑者！

    另外一條腿----“理好一方市場”.

    說句心里話,很多的經(jīng)理對市場真的不能洞燭真相，十幾年的發(fā)展,營銷環(huán)境已發(fā)生了顛覆性的變化,對市場的把握難度加大,駕馭一個(gè)市場已不是當(dāng)初的“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時(shí)移,事異則備變”,我們在多變的市場上總結(jié)出了自己的思路：

    1、操作上---實(shí)施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體智慧的結(jié)晶,我們覺得很有實(shí)用價(jià)值.

    (1)一轉(zhuǎn)---轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜谐雎贰?客戶是我們營銷思路的第一實(shí)踐者.只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營銷方式才能有待提高,也許這是個(gè)老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:

    a.選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶,加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn),灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路.

    b.加強(qiáng)“三動”意識,即我們從利益上驅(qū)動,關(guān)系上拉動,人生價(jià)值上感動客戶,讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。

    c.利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,設(shè)專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感.當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對市場的投入不<