銷售中如何避免價(jià)格陷阱

    我們?cè)?005年開展的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究旨在提供一種真實(shí)的硬性數(shù)據(jù)，有助于理解各個(gè)行業(yè)、各種規(guī)模的美國銷售組織所面臨的棘手問題。

    其中最大的一個(gè)問題就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，銷售人員承受著前所未有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，這種壓力主要來自于國內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果采取降價(jià)策略，則銷售利潤就會(huì)下降，從而導(dǎo)致公司利潤下滑，銷售人員薪酬降低。

    更為嚴(yán)重的是，面臨這種降價(jià)壓力，銷售人員不得不屈服讓步，降低銷售價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。然而，在之后的購買中，客戶還要繼續(xù)要求降價(jià)折扣，從而導(dǎo)致了降價(jià)的惡性循環(huán)。因此，討價(jià)還價(jià)便成了銷售對(duì)話過程的核心，價(jià)值理論在這里根本無法體現(xiàn)。

    《行動(dòng)銷售》是一種管理和實(shí)施銷售的研究型系統(tǒng)。作為該系統(tǒng)的創(chuàng)始人，The Sales Board公司在大量的客戶組織中認(rèn)識(shí)到了這種惡性循環(huán)的存在。2005年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究的初衷就是要提供一種符合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理的數(shù)據(jù)，旨在明確涉及各行業(yè)銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。

    問題包括：

    1.對(duì)于眾多美國公司來說，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)變得越來越糟糕嗎？

    2.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是不是一種推動(dòng)公司及銷售人員走進(jìn)惡性折扣循環(huán)的關(guān)鍵因素，從而影響或威脅到公司利潤，導(dǎo)致自我貶值，成為廉價(jià)產(chǎn)品？

    3.導(dǎo)致這些問題的主要因素是什么？

    4.應(yīng)當(dāng)采取哪些有效策略來應(yīng)對(duì)這種困難，以保護(hù)銷售利潤？

    最后一個(gè)問題對(duì)美國公司的健康發(fā)展以及銷售人員的未來職業(yè)前景最為關(guān)鍵。要知道，如果銷售過程演變成一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格角逐，那就沒有必要繼續(xù)雇用銷售人員了。

    從整體市場(chǎng)來看，產(chǎn)品和服務(wù)的變化速度越來越快，這樣就很難將各自產(chǎn)品與其它產(chǎn)品和服務(wù)在“特色+優(yōu)勢(shì)”的基礎(chǔ)上加以區(qū)分開來。有些附加值策略，如延長擔(dān)保期、“合作”項(xiàng)目等都已被眾多商家普遍采用。特色服務(wù)與附加值，在客戶看來，應(yīng)當(dāng)是物有所值的。如果專業(yè)銷售人員不能找到一種有效的銷售方式，將各自的產(chǎn)品服務(wù)銷售同其它商家區(qū)分開來，那么，這種服務(wù)與附加值就是徒勞無益。沒有業(yè)務(wù)，也就沒有未來，更沒有銷售薪酬！

    銷售人員可以通過“出售自身價(jià)值”來保護(hù)各自利潤，而影響這一過程的因素很關(guān)鍵，因此，本研究的最終目的就是要明確這些因素。

    在研究中，我們有了一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)最關(guān)鍵性的影響因素就是銷售人員的個(gè)體行為與習(xí)慣，而不是價(jià)格因素。換句話說，要規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，防止滑入廉價(jià)銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。