銷售員如何感動客戶

    寫文章要求以情動人，能留傳千古的文字都是情蘊深藏的。想來也是，這世間萬象看似紛繁，到末了都只陷入一個“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個人，仔細端詳都能看著“情”的脈絡。

    以前看過《蒙牛內幕》，雖然滿紙委屈，但有一點還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！

    道理其實也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能廣大、才能久遠。

    老子說：大音希聲，大象無形。營銷是什么？還不是做人的工作，所以當然也得以“情”入手！寫書的和讀書的都糾纏于營銷的“形”，沒有去關注營銷的“神”，所以得到的也不是老子所說的“大象”。

    人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。

    筆者以前在做化妝品銷售的過程中，有客戶是通過“情”來感動的，通過感動銷售，獲得定單。下面舉幾例大家分享。

    案例一：

    前年5月份，去拜訪安徽六安一家比較大的化妝品專賣店，我奉上名片，說明來意，老板立刻就說：“你們這些化妝品都很一般，其他廠家也都有，要什么產(chǎn)品我會去公司拿，我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧。”就這樣碰到個軟釘子，我不甘心。下午再去拜訪，我?guī)闲《Y品，進去之后，我看到很多顧客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完時候，我已經(jīng)等了一個多小時，老板有點不好意思，于是招呼我坐下來。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個很重要的信息，他有個兒子那年高考，這一點我牢記在心中，接下來每次拜訪時，我的重點都放在他兒子上，總會問他兒子的情況怎么樣？營養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來。全國高考分數(shù)出來那天晚上，老板第一個打電話告訴我說：他兒子考了590分，與我共分享這個消息。我也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個店拿下來，老板首次進貨一萬元。

    銷售工作是一個很細致也很系統(tǒng)的工作．它需要我們有投入意識．投入我們的時間服務客戶，投入我們真誠的心去感動我們的客戶。

    案例二：

    一次，去安徽蒙城做業(yè)務，到當?shù)匾患疑庾詈玫幕瘖y品專賣店拜訪店老板，這個老板姓劉，也是銷售出身，并且有個小兒子。恰巧，當時店老板在店里，當時通過當?shù)嘏笥盐液唵蔚慕榻B了自己并把名片給了他，并沒有直接談合作的事情。晚上在我們一起吃飯的時候我慢慢的觀察這個劉老板有些什么愛好，知道了他很愛他的小兒子。

    第二天中午我直接上他家去找他了，因為上班時間去的話肯定效果不好，我當時并沒有買什么禮品，只拿了一些產(chǎn)品介紹的畫冊。因為我估計第一次上門拜訪不一定會定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。

果然第一去他沒有定貨，但是他還是很客氣，而且我認識了他們家的小男孩，很調皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。
    我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給劉老板的兒子買了一個玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜歡我給他買的玩具車。劉老板看到他的兒子這么高興，就主動說把你定貨單給我看看，當時就定了差不多3000元的貨，并且以后一直合作的很好。

    案例三：

    一次拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店主是女性。第一次去被趕了出來，第二天再去，女老板態(tài)度比第一天好多了，下班時，她叫我把產(chǎn)品畫冊和價格表留下給她看看，讓我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又無計可施。過了三天，我準備又去，但是這次我怕她覺得我不尊重她，就先給她打電話，哪知道一打電話，她電話停機了。突然我靈機一動，這不正是一個好機會嗎？我為什么不先給她交電話費呢？想到這里，我毫不猶豫的跑到移動營業(yè)網(wǎng)點去幫她交了100塊的電話費，接著我就馬上給她打電話，我說王老板，我是XX化妝品公司銷售員張學輝，前幾天您叫我過幾天再聯(lián)系您，我剛剛給您打電話您電話停機了，您工作很忙，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100的電話費，請問您今天有時間嗎？王老板一聽，可能是有點感動，便讓我過去。很快，5000元的定單拿下了。

    案例四：

    有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。

    記得在六安的舒城和霍邱有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。

    案例五：

    在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

    我在做業(yè)務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時候，老板很爽快的便答應做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

通過以上幾個本人親身經(jīng)歷的案例，我們可以看出，其實銷售賣的不光是產(chǎn)品，還有服務、人品、銷售員的個人魅力等。銷售員，你的長相可以不帥，你的口才可以不是很好，但是你要會動情，要會感動客戶，要善于抓住客戶的需求，善于抓住感動客戶的點，如果你能讓客戶“淚流滿面”，還有做不成的業(yè)務嗎？