企業(yè)成長(zhǎng)的營(yíng)銷法則

　  韜光養(yǎng)晦是中國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓，更是中小企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法門。對(duì)于在新一輪世界經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在國(guó)際舞臺(tái)上還不能長(zhǎng)袖善舞地盡情飄灑，如果顯山露水，就極易被行業(yè)的霸主扼殺于襁褓之中。對(duì)于成長(zhǎng)中的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，“潛滋暗長(zhǎng)”的營(yíng)銷法則是隱形冠軍企業(yè)在市場(chǎng)初級(jí)階段所必走的路。
　　什么是隱形冠軍企業(yè)
　　四川有一種“毛竹”，被稱為“會(huì)魔法的竹子”。其生長(zhǎng)過(guò)程在自然界令人嘆為觀止。前五年的生長(zhǎng)其外形看不出什么明顯變化。而到了第六年的雨季，就會(huì)魔法般的一平均每天1.8米的速度瘋長(zhǎng)，15天即可長(zhǎng)到27米高，飛快的成為竹林里的“身高冠軍”。
　　挖開地面后專家解密，毛竹前五年并不是不生長(zhǎng)，而是以一種常人看不見(jiàn)的方式生長(zhǎng)——向地下長(zhǎng)。毛竹利用五年的時(shí)間將自己的根牢牢的扎在地下，每1公頃的竹林，竹子根系總長(zhǎng)度達(dá)2.7萬(wàn)千米。在時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)迅速創(chuàng)造了高速發(fā)展的神話。
　　那么什么樣的企業(yè)才是隱形冠軍企業(yè)呢，筆者認(rèn)為，就是有較大的成長(zhǎng)性空間和成功的可能性，在特定時(shí)期內(nèi)通過(guò)資源整合、營(yíng)銷創(chuàng)新和組織變革，能夠迅速脫穎而出的暫時(shí)處于弱勢(shì)的區(qū)域性中小企業(yè)。和一般性的中小企業(yè)相比，有其自身新的特點(diǎn)：
　　具備成長(zhǎng)性的潛質(zhì)。行業(yè)發(fā)展的區(qū)域最好是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有較大的發(fā)展空間。行業(yè)處于非絕對(duì)壟斷，有進(jìn)入的可能性。
　　具備自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和持續(xù)性動(dòng)力。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和良好的贏利模式等。
　　3，優(yōu)秀的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。不是所有的企業(yè)成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，都能發(fā)展為領(lǐng)導(dǎo)品牌，為什么毛竹能夠短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兡軌驁?jiān)守前五年默默無(wú)聞。這是有些歐團(tuán)隊(duì)所必備的潛質(zhì)。
　　隱形冠軍企業(yè)的營(yíng)銷法則
　　正所謂“駒有駒路，馬有馬道”，中國(guó)的企業(yè)要想成為冠軍企業(yè)，需要的就是這種“潛滋暗長(zhǎng)”的營(yíng)銷法則，向毛竹一樣，關(guān)鍵時(shí)刻能夠一破沖天。那么，隱形冠軍的成長(zhǎng)法則有哪些呢：
　　一、SWOT調(diào)研法則。
　　對(duì)于成長(zhǎng)性的區(qū)域性中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，向冠軍品牌沖刺，最關(guān)鍵的就是摸清出自己，知道外界的變化。所謂的知彼知己，就是要求從兵家的角度做好SWOT分析性調(diào)研：
　　1、現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)是什么，他是如何成為該區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的？
　　2、自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些，對(duì)手對(duì)手有什么劣勢(shì)。
　　3、企業(yè)超越領(lǐng)導(dǎo)品牌的最大機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，在成功超越的過(guò)程中，會(huì)遇到來(lái)自外界哪些方面的威脅。
　　根據(jù)所作的SWOT調(diào)研，根據(jù)實(shí)際情況，制定合適的營(yíng)銷策略，做到有的放矢。沒(méi)有調(diào)研的營(yíng)銷措施行動(dòng)只能是盲人騎瞎馬。
　　二、機(jī)會(huì)法則。對(duì)于中國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，成功更多的是來(lái)自于對(duì)機(jī)會(huì)的把握。這是因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)不同于國(guó)外，有其自身的特點(diǎn)，中國(guó)的市場(chǎng)還處于初級(jí)營(yíng)銷階段，最可愛(ài)之處就是到處存在著空白點(diǎn)：市場(chǎng)空白點(diǎn)、營(yíng)銷空白點(diǎn)、消費(fèi)空白點(diǎn)。
只要善于把握空白點(diǎn)，中小企業(yè)就會(huì)很快尋找到自己快速成長(zhǎng)的空間。非?？蓸?lè)利用三四級(jí)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，很快成長(zhǎng)起來(lái)，成了抗擊可口和百事可樂(lè)的民族大旗。機(jī)會(huì)原則需遵循：
　　尋找機(jī)會(huì)比創(chuàng)造機(jī)會(huì)更重要：
　　善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的隱性需求機(jī)會(huì)。
　　隱藏法則。也就是避強(qiáng)法則。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是贏得競(jìng)爭(zhēng)，而不是把對(duì)手消滅掉。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，成為冠軍不是一定要攻城掠地，要想發(fā)展，首先要保存實(shí)力，靠拼實(shí)力只能是自取滅亡。中小企業(yè)到目前還不具備直接與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，直接的、正面的沖突則會(huì)很快的把企業(yè)長(zhǎng)期積累的資源消耗殆盡。
　　另外，如果盡早的暴露自己的目標(biāo)，非常容易引起大企業(yè)的注意，這樣則不利于企業(yè)的成長(zhǎng)，營(yíng)銷環(huán)境則會(huì)越來(lái)越遭。弄不好大企業(yè)還會(huì)趕盡殺絕。其實(shí)中小企業(yè)隱藏自己的方法有很多：
　　作局部市場(chǎng)。只要不是大面積的攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌，一般不易引起大企業(yè)的高度重視，中小企業(yè)可以在自己的局部市場(chǎng)深耕自作。
　　作空白產(chǎn)品。開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)沒(méi)有開發(fā)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣企業(yè)開快速的把市場(chǎng)做大。
　　攻擊軟肋法則。攻擊軟肋法則可以說(shuō)是屢試不爽。對(duì)于中下企業(yè)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)最大的軟肋就是價(jià)格比較高，服務(wù)程序繁瑣，渠道利潤(rùn)比較低等。在營(yíng)銷中，企業(yè)要學(xué)會(huì)利用對(duì)手的軟肋成功營(yíng)銷：
　　某白酒品牌2004年大舉進(jìn)軍湖南市場(chǎng)時(shí)就抓住了五糧液的三個(gè)軟肋：一是五糧液的打假成果在2004年的湖南大報(bào)小報(bào)被暴光，許多高層消費(fèi)者都把五糧液看成假的代名詞，不敢選用；二是湖南市場(chǎng)啟動(dòng)了高層公關(guān)策略，許多黨政一把手都指名帶頭消費(fèi)該產(chǎn)品；三是花大代價(jià)尋找有關(guān)系營(yíng)銷背景、有實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品并給出了比五糧液利差空間高得多的經(jīng)銷政策，有效調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。