淡季不淡的出路

     淡季，總會(huì)讓很多白酒企業(yè)在這個(gè)季節(jié)感到很不舒服，就像關(guān)節(jié)炎病人遭遇連雨天。在這種漫長(zhǎng)而又無奈的季節(jié)，我們應(yīng)該是休養(yǎng)生息，還是努力做點(diǎn)什么，拯救市場(chǎng)。

     努力做點(diǎn)什么，就是為了讓“淡季不淡”，幾乎所有的企業(yè)都能意識(shí)到這個(gè)問題，但是很多企業(yè)卻是想的多做的少，僅僅是做些銷售工作上的調(diào)整，開一些無足輕重的會(huì)議；或是重復(fù)每年一度的新產(chǎn)品開發(fā)工作，等待銷售季節(jié)；或是形式上做些糊弄人的培訓(xùn)課，做做樣子。

    如何做到“淡季不淡”，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量“淡季不淡”的指標(biāo)不應(yīng)該局限在“銷量”上，更應(yīng)該從綜合效果上來分析企業(yè)面對(duì)“淡季”的多種出路。

    應(yīng)對(duì)淡季，企業(yè)應(yīng)該多付出實(shí)際行動(dòng)，并且讓行動(dòng)快速產(chǎn)生實(shí)效，而不是用太多的時(shí)間去想，被動(dòng)應(yīng)付“淡季問題”。

    下面，我們來分享一下白酒企業(yè)應(yīng)對(duì)“淡季”的五種出路。

    出路一：讓銷售不淡

    銷售的淡季，做好細(xì)分市場(chǎng)。

    夏季是啤酒的季節(jié)，沖抵了白酒絕大部分市場(chǎng)，也包括黃酒和保健酒。不可抵擋的消費(fèi)習(xí)慣，使得我們不得不拋棄主流消費(fèi)渠道，尋找淡季生存的細(xì)分市場(chǎng)。

    1．做足餐飲渠道。白酒作為政商務(wù)消費(fèi)的主流，在餐飲渠道（酒店）仍然保持相對(duì)平穩(wěn)的消費(fèi)份額，尤其是中高檔酒店的中高檔酒水消費(fèi)，企業(yè)應(yīng)該在淡季市場(chǎng)重點(diǎn)做好餐飲渠道，強(qiáng)化酒店消費(fèi)。

    2．拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。對(duì)于白酒市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)消費(fèi)雖然也受到夏季的影響，但相對(duì)流通市場(chǎng)來說，還是比較穩(wěn)定的。機(jī)關(guān)單位的接待仍然主推白酒，多以啤酒為輔，配帶其他酒水。所以團(tuán)購(gòu)消費(fèi)是保持淡季銷量的一個(gè)不錯(cuò)的支撐點(diǎn)，關(guān)系好的客戶還具備一定的壓貨能力。

    3．特通市場(chǎng)渠道。2008年8月8日是個(gè)大喜的日子，有條件的企業(yè)應(yīng)該好好考慮或策劃好婚宴用酒，聯(lián)合婚慶公司、影樓、酒店、婦聯(lián)等相關(guān)銷售環(huán)節(jié)，重點(diǎn)開發(fā)婚慶渠道，甚至可以策劃大型集體婚禮。還包括奧運(yùn)慶功酒，政府會(huì)議或活動(dòng)專用酒等。

    出路二：讓市場(chǎng)不淡

    淡季是銷售的淡季，而不是市場(chǎng)的淡季。

    做市場(chǎng)和做銷售在淡季時(shí)期能表現(xiàn)出很強(qiáng)的不同，但我們必須相信市場(chǎng)是銷售的基礎(chǔ)，銷售僅為市場(chǎng)冰山之尖。淡季，企業(yè)更應(yīng)該考慮市場(chǎng)，而非銷售。

    1．做好經(jīng)銷商服務(wù)。旺季的時(shí)候，企業(yè)能想到的就是向經(jīng)銷商壓貨和收款，淡季的時(shí)候，如果企業(yè)就不應(yīng)該忽略對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，否則下個(gè)旺季就不會(huì)有更多的激情。淡季，企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會(huì)議，廠商如同朋友促膝長(zhǎng)談，用交流促進(jìn)感情，用系統(tǒng)培訓(xùn)相互提升，用旅游等其他服務(wù)鋪墊旺季銷售。淡季，企業(yè)為經(jīng)銷商做服務(wù)，切忌做做樣子。

    2．強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作。旺季來了就沒有更多的時(shí)間來了解市場(chǎng)了，只有淡季，企業(yè)（高層）才能抽出更多的時(shí)間，充足詳盡的了解市場(chǎng)，或依靠專業(yè)調(diào)研公司協(xié)助，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供詳盡的數(shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。
這一點(diǎn)，往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。
    3．新產(chǎn)品開發(fā)。這是白酒企業(yè)面對(duì)淡季的必備工作之一。年年開發(fā)新產(chǎn)品，但產(chǎn)品死亡速度也越來越快，新產(chǎn)品上市的難度也越來越大。在此，我只想提醒企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)一定要弄清楚為什么要開發(fā)新品，新品的定位、賣點(diǎn)、包裝、價(jià)格、渠道策略等要十分清楚。切記，耗費(fèi)巨大成本的新品開發(fā)未必就一定成功。如果新產(chǎn)品開發(fā)一旦成功，可以考慮在淡季時(shí)期通過各種形式免費(fèi)送給經(jīng)銷客戶、團(tuán)購(gòu)客戶、意見領(lǐng)袖去品鑒，提高新品消費(fèi)接觸率。

    出路三：讓品牌不淡

    品牌塑造是長(zhǎng)久的工作，是沒有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來衡量。

    企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌，目標(biāo)不是直接拉動(dòng)銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽(yù)度上，其宣傳形式亦可多樣化。

    品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合是一個(gè)非常好的模式。比如企業(yè)參與或贊助行業(yè)媒體在淡季舉辦的多種形式的活動(dòng)，比如行業(yè)研討會(huì)、經(jīng)銷商論壇、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)等，比如一些企業(yè)主動(dòng)配合奧運(yùn)火炬行活動(dòng)策劃，同時(shí)在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)上投放一定比例的廣告對(duì)品牌形象進(jìn)行空中聯(lián)合拉動(dòng)，營(yíng)造淡季市場(chǎng)品牌不淡的氛圍。

    通過長(zhǎng)期的觀察和研究，以及協(xié)助一些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，使我確認(rèn)形式多樣、內(nèi)容豐富、低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告是白酒企業(yè)值得嘗試的一種傳播形式。

    出路四：讓團(tuán)隊(duì)不淡

    淡季，我們的團(tuán)隊(duì)在哪里，他們?cè)诟墒裁矗?

    銷售白酒，不是一勞永逸的工作，熱情的消退是團(tuán)隊(duì)淡季的征兆。

    養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。企業(yè)如果沒有魄力沒有耐心培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，就別過多期望團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么樣。訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，當(dāng)知識(shí)和技能在經(jīng)過間隔性的思考，重復(fù)十遍后，就會(huì)滲透到團(tuán)隊(duì)的行為中，激活團(tuán)隊(duì)熱情和斗志。

    企業(yè)可以在淡季組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)，高層培訓(xùn)中層，中層培訓(xùn)基層，持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí)；或者參加公開課，邀請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)老師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；或者企業(yè)內(nèi)部大搞知識(shí)競(jìng)賽、銷售技能演練、拓展訓(xùn)練、軍訓(xùn)等，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能和熱情。

    出路五：讓心態(tài)不淡

    人心散了，隊(duì)伍不好帶。

    淡季，我們需要不斷塑造一個(gè)鐵打的營(yíng)盤，匯聚流水一樣的兵，吸引人才以補(bǔ)充人才的流失，強(qiáng)化人才以保持良好的銷售心態(tài)。如果我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)很多的銷售人員都抱著“啃床腿”心態(tài)，那么我們的企業(yè)就要完蛋了。

    銷量不是考核業(yè)務(wù)的唯一指標(biāo)，我們可以創(chuàng)造更多的績(jī)效考核方式來贏得團(tuán)隊(duì)的歸屬感和上進(jìn)心，比如建立一套科學(xué)有效、簡(jiǎn)單易行的績(jī)效考核辦法，來彌補(bǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的淡季管理難題。