談判如何了解對(duì)方的底線

作者的工作崗位是渠道拓展與管理，由于職責(zé)關(guān)系，作者經(jīng)常與不同渠道系統(tǒng)采購(gòu)進(jìn)行談判，比如與國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等KA渠道系統(tǒng)洽談合作，商談內(nèi)容為全國(guó)范圍的合作（業(yè)內(nèi)稱之為大盤合同）。大盤合同主要洽談合作模式及合作細(xì)節(jié)。

    合作模式主要是指購(gòu)銷制、代銷制、租賃制還是其它。在合作模式方面，不必了解什么底線，因?yàn)檫@個(gè)是擺在臺(tái)面上的，對(duì)方可以根據(jù)其賣場(chǎng)的性質(zhì)，直接告訴你。比如國(guó)美蘇寧、家園是代銷制；家樂(lè)福、沃爾瑪是購(gòu)銷制；紅星美凱龍、居然之家是租賃制，還有部分是費(fèi)用全包制等。

    合作細(xì)節(jié)是在合作模式確定以后，才能進(jìn)一步深入洽談的內(nèi)容，主要涉及到供貨價(jià)格，銷售扣點(diǎn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，店面重裝、商品促銷等內(nèi)容。不同合作模式下，洽談的合作細(xì)節(jié)也不一樣。比如：購(gòu)銷制方面，主要洽談供貨價(jià)，銷售價(jià)、進(jìn)場(chǎng)、賬期、商品促銷等；代銷制方面，主要洽談銷售扣點(diǎn)、賬期、進(jìn)場(chǎng)、商品促銷等；租賃制方面，主要洽談租金、管理費(fèi)、商品促銷等；費(fèi)用全包制，主要洽談費(fèi)用高低、賬期長(zhǎng)短等。

    作者曾接觸過(guò)不同種類的賣場(chǎng)，深刻感受到：不管那一種合作模式，都希望能夠了解對(duì)方底線是多少，對(duì)方所能接受的最低扣點(diǎn)是多少，租金最低是多少，賬期最長(zhǎng)是多少等等。帶著這個(gè)疑問(wèn)，作者參加了在深圳舉行的商務(wù)談判培訓(xùn)，并與授課老師劉必榮教授進(jìn)行探討。劉教授告訴我：談判雙方，你不可能像《無(wú)間道》一樣在敵方陣營(yíng)放一個(gè)臥底，也不能暴力嚴(yán)刑拷打逼問(wèn)對(duì)方相關(guān)人，也就是說(shuō)，如果不使用臥底、下三爛手段，是沒(méi)有辦法了解對(duì)方的底線，那么我們可以通過(guò)一些辦法來(lái)揣摩推測(cè)對(duì)方底線在哪里，你可以再去翻翻講義，會(huì)找到一些答案。

    下課后，作者又拿起講義，再三思考，終于恍然大悟，有幾種方法可以讓我們?cè)囂綄?duì)方底線，現(xiàn)寫出來(lái)，以饗讀者。

    第一：誰(shuí)先出牌。

    在談判中，誰(shuí)先出牌，那么出牌的條件就可能為底線提供一個(gè)參考。

    一個(gè)例子：A：廠家；B：王經(jīng)理，賣場(chǎng)招商或采購(gòu)人員。

    A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個(gè)靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

    B：兩百元？我們可以考慮一下。

    在這里，我們知道，200元是對(duì)方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。

    另外一個(gè)例子：

    B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個(gè)位置，租金每平方300元；

    A：300元，太高了吧。

    B：這個(gè)沒(méi)辦法，我們總部規(guī)定好了。

    你在這個(gè)時(shí)候，怎么辦，一方面可以了解對(duì)方總部是否有如此規(guī)定，如果有的話，那么租金300元就是靠近底線了。

    第二：推一推。

    在談判中，往往存在討價(jià)還價(jià)的情況，不是誰(shuí)先出牌，對(duì)方一定會(huì)還價(jià)或者升價(jià)。
那么什么是推一推？該怎么樣推？推的結(jié)果會(huì)如何？

    A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個(gè)靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

    B：兩百元？開玩笑，我們上一年這個(gè)位置就是300元。

    A：王經(jīng)理，您也知道，今年金融危機(jī)，工廠效益也不好，消費(fèi)者的購(gòu)買力削減，維持去年的價(jià)格是很困難的。

    B：這個(gè)我們也考慮過(guò)，總部也推出了對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠政策，今年這個(gè)位置打九折，第二年升回原價(jià)。

    A：王經(jīng)理，你們公司能夠與我們同舟共濟(jì)，很好啊。但是，您打九折，只是減少了30元，對(duì)面那一家賣場(chǎng)靠門位置都已經(jīng)200元了，一下子就減少了100元，去年與你們相同。

    B：真的？我這個(gè)再向領(lǐng)導(dǎo)去匯報(bào)一下。

    OK，推到這里，你想一下，對(duì)方的底線是多少，我想就是在200元了，這個(gè)就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對(duì)方維持開牌價(jià)，你豈不是做了“冤大頭”。

    第三：聽懂話中話。

    說(shuō)話是生產(chǎn)力，聽活也是生產(chǎn)力。中國(guó)人的話中話，中國(guó)人說(shuō)話中的余地，往往是一個(gè)“菜鳥”無(wú)法了解的，往往是經(jīng)過(guò)多次談判的“老鳥”能夠體會(huì)得到。

    老鳥：小劉，走啦，今天談完了；

    菜鳥：談完了，怎么好像什么都沒(méi)有談啊。

    老鳥：你回去以后，把合同寫寫，按照10%的返點(diǎn)；

    菜鳥：10%，對(duì)方?jīng)]有答應(yīng)啊。

    老鳥：沒(méi)有答應(yīng)，你寫完，寄出去就行了，沒(méi)問(wèn)題的。

    沒(méi)過(guò)幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場(chǎng)幾回的合同蓋章件，明明對(duì)方?jīng)]有答應(yīng)，怎么一寫到合同里面，就答應(yīng)了呢。

    這就是一個(gè)菜鳥與老鳥之間的區(qū)別，老鳥能夠“嗅”到到對(duì)方的話中話，能夠體會(huì)到對(duì)方說(shuō)話的意思，而菜鳥由于經(jīng)驗(yàn)與意識(shí)的不足，對(duì)此深深懷疑。

    其實(shí)談判中，了解對(duì)方底線并不像這里所寫的輕輕松松，出牌，推一推，聽聽話中話，合同搞定。許多時(shí)候都是前期有艱苦的資料收集，后期有頻繁的工作聯(lián)絡(luò)函。沒(méi)有說(shuō)談判中，輕而易舉就把合同拿下。談判是一個(gè)前前后后相連的過(guò)程，不修煉一段時(shí)間，你是無(wú)法真正了解談判的來(lái)龍去脈，也就無(wú)法了解對(duì)方的底線?？傊?，與事件萬(wàn)物一樣，需要理論與實(shí)踐。