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銷(xiāo)售人員如何與精明客戶打交道？

來(lái)源：中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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      “盡責(zé)型”和“執(zhí)著型”這兩類(lèi)精明的客戶雖然在本質(zhì)上有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體銷(xiāo)售方法還是應(yīng)該因人而異。
       對(duì)“盡責(zé)型”客戶：講得越清楚越好
       這種類(lèi)型的客戶共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問(wèn)題。因?yàn)樗麄冸y對(duì)付，因此有必要先對(duì)他們做一個(gè)分析，一旦把握了他們的心理，那么就會(huì)知道如何才能打動(dòng)他們。對(duì)待這樣的客戶，應(yīng)該盡量使他們有安全感，讓他們相信你，讓他們明白你會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)、分析他們的要求。
       不要在銷(xiāo)售會(huì)議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛，這樣做往往會(huì)適得其反。激發(fā)這類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的唯一辦法，就是營(yíng)造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對(duì)銷(xiāo)售人員，他們希望不管是看起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)、還有感受起來(lái)都要符合他們的要求。我們可以這樣來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。你接觸到的每一位謹(jǐn)慎的客戶，不管是現(xiàn)有的，還是將來(lái)的，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是“會(huì)下金蛋的鵝”。若你想靠這只“會(huì)下金蛋的鵝”長(zhǎng)期賺錢(qián)，那么你就要對(duì)他好。你不能對(duì)他撒謊，不能強(qiáng)迫他買(mǎi)不需要的東西。不要妄想通過(guò)夸大其辭來(lái)掩蓋事實(shí)真相，不然，他遲早會(huì)看透你的。
      “盡責(zé)型”的客戶喜歡同冷靜、細(xì)心,做事有條不紊的人打交道。任何細(xì)節(jié)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是十分重要的。他們會(huì)留心你的著裝是否得體，會(huì)在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。他們對(duì)玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格必須要嚴(yán)謹(jǐn)，說(shuō)話緩慢、清晰，當(dāng)面記筆記，詢問(wèn)他們的需求。他們喜歡銷(xiāo)售人員“詳細(xì)說(shuō)明”相關(guān)情況。在他們面前，你無(wú)論做多少次“詳細(xì)說(shuō)明”都不過(guò)分。他們想聽(tīng)，希望你說(shuō)。如果你不說(shuō)，他們就不會(huì)喜歡你。這一類(lèi)的客戶最厭惡那些一見(jiàn)面就想促成交易的銷(xiāo)售人員，這樣會(huì)顯得做事不細(xì)心。再者，這種行為強(qiáng)烈暗示著，銷(xiāo)售人員對(duì)于“詳細(xì)說(shuō)明”有關(guān)情況毫無(wú)興趣。
      上述針對(duì)“盡責(zé)型”客戶的基本策略同樣適用于有“執(zhí)著型”的客戶，但還是有些特別的技巧。
       對(duì)“執(zhí)著型”的客戶：不要太過(guò)著急
       與“盡責(zé)型”客戶相似，“執(zhí)著型”客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細(xì)。他們忠誠(chéng)守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場(chǎng)方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。向這樣的客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺(jué)得有保障，覺(jué)得已做出的決策沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。不要給他們壓力。表明你的計(jì)劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買(mǎi)方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對(duì)不會(huì)需要重新買(mǎi)過(guò)。商家要對(duì)自己的歷史記錄要多留點(diǎn)心。記住，這一類(lèi)的客戶會(huì)仔細(xì)地審視你的。他們很少?gòu)哪吧四抢镔I(mǎi)東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買(mǎi)東西。
       仔細(xì)分析你的推銷(xiāo)活動(dòng)中所要傳達(dá)的信息，從心理學(xué)的角度去理解這一類(lèi)客戶的上述行為，可能對(duì)你更有幫助。一旦你獲得認(rèn)可，就可順利地向這些客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
       向精明客戶推銷(xiāo)的原則：務(wù)實(shí)誠(chéng)信
      不要過(guò)于著急地促成交易。允許客戶反復(fù)比較，不要在背后說(shuō)其它產(chǎn)品或供應(yīng)商的壞話，否則這些精明的客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽(tīng)你批評(píng)別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)比別人的好。
       精明的客戶天生討厭別人弄虛作假,所以銷(xiāo)售人員要少講空話，無(wú)法實(shí)現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。這些原則需要多年的磨礪，才能自如地與不同類(lèi)型的客戶打交道。
       推銷(xiāo)術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識(shí)，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標(biāo)群體中樹(shù)立起牢固的信任感和認(rèn)同感。
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