客戶導(dǎo)向營銷要側(cè)重于哪些重要目標(biāo)？

3、更大的客戶占有率。

在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標(biāo)定位于保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務(wù)組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平，即提高忠誠客戶的占有率變得越來越重要。通過交叉銷售、向上銷售來提高客戶的購買水平是最直接采用的營銷方式。但企業(yè)的營銷經(jīng)理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進(jìn)行營銷？向他們推薦什么產(chǎn)品和服務(wù)？什么時間以什么方式進(jìn)行？

4、更佳的營銷投資回報率。

很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，當(dāng)定位于不同的客戶、不同的營銷渠道、不同的產(chǎn)品和服務(wù)時，營銷投資回報率經(jīng)常會有較大的差異。要保證營銷投資回報率，就需要理解客戶的生命周期價值，根據(jù)不同的客戶價值來優(yōu)化并控制產(chǎn)品與服務(wù)的提供成本，加強(qiáng)營銷風(fēng)險管理能力等等。企業(yè)的營銷經(jīng)理都已經(jīng)認(rèn)識到，并非所有的客戶都應(yīng)等同對待的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為那些為企業(yè)帶來高額利潤的客戶提供更好的服務(wù)，而對于那些帶來較低收益的客戶提供與其提供價值相對等的服務(wù)，并通過服務(wù)營銷來提升客戶的收益貢獻(xiàn)水平和利潤貢獻(xiàn)率。以上這些都是企業(yè)在進(jìn)行一對一客戶營銷時所需要達(dá)到的營銷目標(biāo)，也是大多數(shù)企業(yè)的營銷經(jīng)理每天面臨的營銷問題，但實(shí)際情況往往是企業(yè)有進(jìn)行一對一營銷時需要了解客戶的信息不足，以及獲取的信息對于營銷的策劃和實(shí)踐的驅(qū)動力不足。不少企業(yè)在面對這樣的問題時，往往求助于信息技術(shù)的手段，但是這些問題的解決，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是通過增加投資建立一個客戶信息管理系統(tǒng)，再買套統(tǒng)計(jì)分析軟件那么簡單的。