銷售人員“單槍匹馬”必備四項(xiàng)裝備

很多企業(yè)也有客戶檔案管理系統(tǒng)，或者是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。在這些系統(tǒng)中，更多的是從方便企業(yè)控制的角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而不是從成為銷售工具、協(xié)助單兵銷售的角度出發(fā)設(shè)計(jì)的。

這樣造成的問題，最直接的表現(xiàn)就是客戶管理形同虛設(shè)。銷售人員認(rèn)為這是一個(gè)包袱而不是工具，這種遭到排斥的系統(tǒng)，其注定失敗的命運(yùn)是不難預(yù)測(cè)的。由于它不能為分析客戶，尋找客戶突破口，形成銷售進(jìn)攻線等重要銷售動(dòng)作提供幫助，所以它還不是一個(gè)真正意義上的助銷工具，而僅僅是一個(gè)管控手段，因此，客戶檔案卡作為一種銷售工具的發(fā)展，還有很長(zhǎng)的路要走。

裝備四，產(chǎn)品樣品及展示。

產(chǎn)品樣品是一個(gè)重要的單兵裝備，很多企業(yè)是必須用樣品進(jìn)行銷售的，因此他們很早就注意到樣品設(shè)計(jì)與包裝對(duì)銷售的重要性。但是，對(duì)于樣品設(shè)計(jì)技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對(duì)于那些服務(wù)類，或者是體積比較大的產(chǎn)品，或者是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，他們的樣品設(shè)計(jì)是有很大難度的。它們可能是一個(gè)模擬的模型，或者是幻燈片一類的東西，名字也會(huì)五花八門，比如，體驗(yàn)版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等，這些都相當(dāng)于產(chǎn)品樣品的作用。

這類樣品的設(shè)計(jì)需要對(duì)銷售過程、客戶特點(diǎn)有更加深入的理解，因此它們比那些實(shí)物產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要困難得多。樣品的使用是非常廣泛的，由于它的直觀性、真實(shí)性，所以增強(qiáng)了銷售的說服力，科學(xué)的進(jìn)行這種銷售工具的開發(fā)是非常必要的。