“狼有狼道，蛇有蛇蹤”——做銷售要遵循采購邏輯

6.評估供應商

銷售中有一個有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會關注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會關注供應商的公司、客戶和服務這些東西。

原因也很簡單，因為客戶在后期開始關注風險了。他怕你服務不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個小白鼠。

客戶對供應商的評估包括很多東西，但目的只有一個：消除風險。

第五、第六步加起來，就是客戶的第四個決策點了。

走完這六步，客戶才能決定這個問題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決。解決了，循環(huán)結束；解決不了，接著從頭循環(huán)。

別和客戶“別”著來

銷售循環(huán)是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個規(guī)律，你急也沒有用，客戶一定會按這個邏輯做。

你可以引導客戶發(fā)現(xiàn)問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個步驟。如果你走得太快，比如你一上來就先報價，會發(fā)現(xiàn)沒有任何作用，還會再跳回到客戶所在的點上去。

這是典型的皇帝不急太監(jiān)急。我們做銷售的往往都太想賣了，比太監(jiān)都急。而購買循環(huán)的決策點就是銷售過程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。

有了購買循環(huán)，銷售人員可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段。

如果銷售人員理解了四個決策點的關鍵作用，就能知道在一個決策點沒有完成的情況下千萬不要做下一個階段的決策點工作。最重要的是在采購中，你始終可以和客戶保持一個節(jié)奏。

所以，購買循環(huán)用一句話說明就是：客戶怎么買，你就應該怎么賣，千萬別自己發(fā)明。很可惜，大部分銷售偏偏喜歡按照自己的想法和習慣去賣，堅忍不拔地和客戶“別”著來。你難受，客戶也難受，你說蠢不蠢？