讓客戶與產(chǎn)品“相親、談戀愛”

據(jù)說，當(dāng)時(shí)一雙長(zhǎng)筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董。為什么能讓女性消費(fèi)者趨之若鶩呢？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價(jià)格呢？答案是她們并不是買絲襪，而是購買對(duì)自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們?cè)谕炔苛魬俚哪抗?，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身于主流時(shí)尚圈子的入場(chǎng)券，購買的是一個(gè)性感的自我。

如何讓顧客與產(chǎn)品“相親”？

不少聰明的企業(yè)會(huì)把顧客的消費(fèi)行為提前，在顧客不用先掏錢仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)、提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價(jià)值，這種銷售行為讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)。更妙的在于，這種體驗(yàn)也可以慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一旦不使用或有擁有讓他有些不習(xí)慣時(shí)，銷售的機(jī)會(huì)就來了。

寶馬給大家的體驗(yàn)是全面的，不但內(nèi)飾、流線，甚至連發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音都想到了。它展現(xiàn)的不僅僅是汽車，還是一種生活方式，一種精品意識(shí)，這是客戶們從電視、從朋友介紹那里得不來的。對(duì)于客戶來說，這種交互式的溝通，把一個(gè)完整的寶馬展現(xiàn)了出來。“只有親試才能真正鑒賞寶馬”，而試駕活動(dòng)正是為人們提供了一個(gè)全方位感受寶馬的機(jī)會(huì)，讓人們調(diào)動(dòng)所有感官，從視覺、聽覺、嗅覺和觸覺各方面體驗(yàn)寶馬的經(jīng)典設(shè)計(jì)、悅耳的發(fā)動(dòng)機(jī)轟鳴、豪華內(nèi)飾的芬芳和完美精致的細(xì)節(jié)。試車活動(dòng)讓人們對(duì)寶馬品牌和寶馬車的卓越性能有了更加感性和個(gè)性化的體驗(yàn)。

在戀愛與婚姻中經(jīng)常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長(zhǎng)久的，偏偏不是你最愛的，也不是最愛你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)、給了你最好感覺的那個(gè)人。所以我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，我們也不一定有最好的銷售技巧，但如果我們能讓顧客愛上與我們相處的感覺———體驗(yàn)，這便足以做好營(yíng)銷。而要讓客戶愛上你的產(chǎn)品，你必須要讓客戶與產(chǎn)品有“約會(huì)”或“相親”的機(jī)會(huì)。

星巴克怎么給顧客體驗(yàn)營(yíng)銷，難道讓顧客免費(fèi)嘗試不同種類的咖啡或飲料么？顯然不是。星巴克能夠從龐大的咖啡市場(chǎng)中脫穎而出，并成為行業(yè)翹楚，一個(gè)重要原因在于它不僅拓展了人們對(duì)咖啡的消費(fèi)，并且構(gòu)建了一種獨(dú)特的咖啡文化，讓全世界為之陶醉。這種獨(dú)特性，就是星巴克傳達(dá)給消費(fèi)者“產(chǎn)品為什么好”及“產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同點(diǎn)”的主要購買理由。星巴克不是把自己當(dāng)作一個(gè)賣咖啡飲料的地方來經(jīng)營(yíng)，而是定位于為消費(fèi)者提供一個(gè)體驗(yàn)咖啡世界的場(chǎng)所——否則，如果只是為了喝上一杯咖啡，人們又何必特意繞道、登堂入室于咖啡館呢？只需在家中購置咖啡壺和咖啡豆，一樣也能烹制出美味的咖啡。

像馮小剛的電影臺(tái)詞說的一樣，聰明的消費(fèi)者只買對(duì)的，不買貴的。而談戀愛也一樣，只有試了才知道自己合不合適，也只有合適自己的才是對(duì)的。“我們走進(jìn)超市時(shí)常會(huì)遇到，導(dǎo)購員推薦購買一些自己根本不喜歡的產(chǎn)品，這讓我們很是反感”。因?yàn)槲覀儾涣私膺@個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)輕易相信別人的說辭，我們?nèi)菀赘嘈抛约旱挠H身體驗(yàn)。而知識(shí)和科技的進(jìn)步、感官需要也都帶動(dòng)了體驗(yàn)，“以理服人”的方法已逐漸過時(shí)，“以情動(dòng)人”逐漸成為主流，只有在體驗(yàn)中讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的“愛”，企業(yè)和消費(fèi)者才能進(jìn)行一場(chǎng)持久的戀愛，這不僅會(huì)帶來持銷的購買，也會(huì)形成對(duì)該品牌的忠誠度。所以，今天消費(fèi)者的口號(hào)不再是“我需要我就買”，而是“我喜歡我就買”！做有感覺的營(yíng)銷，愛將無處不在！