不同時(shí)期的銷售應(yīng)該如何報(bào)價(jià)

在銷售中期，客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的鑒別能力，對(duì)業(yè)務(wù)人員也有一定的熟識(shí)，客戶通過幾家公司價(jià)格的對(duì)比，作出了有利于他們的修正在要挾銷售人員。要求降價(jià)。這個(gè)時(shí)候，再跟客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量已無多大意義。客戶所提的價(jià)格可能是真的，也可能是假的，我們要作充分的分析，人們都有以最低的價(jià)格得到最好的效果的心態(tài)。比如：

人家出的是15萬，你們報(bào)的是20萬，你也太沒誠意的吧？

人家讓到15萬了，看你能讓多少錢？

你如能出14萬，我們今天就定下來

人家還免運(yùn)費(fèi)呢，你們呢？

這個(gè)時(shí)候如果天真是答應(yīng)他，可能他會(huì)找借口離開或拖延時(shí)間，或再次要求降價(jià)，此時(shí)的策略是簡(jiǎn)單的、純樸的，也有些狡猾。大部份是脫口而出，沒有后手的。

這個(gè)時(shí)候，一般有兩種情況，一種情況是如果他提出的條件可以接受，這時(shí)要讓對(duì)方承諾三件事：

第一，今天就付錢了嗎？

第二，今天就能簽約嗎？

第三，您自己就可以決定購買嗎？

這三樣缺一不可，好，看一個(gè)案例：

客戶：再少5萬，我就買下了

業(yè)務(wù)：這個(gè)事我還做不了主，不過我要問一下經(jīng)理，但我現(xiàn)在又不好問他

客戶：為什么？你去找他，我跟他談

業(yè)務(wù)：上次也是一家客戶要談價(jià)，我去找他，被他罵了一次，他說找他先要告訴他三件事。

客戶：哪三件？

業(yè)務(wù)：您今天帶錢了嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）

協(xié)議今天就簽訂嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）

您自己就可以決定購買嗎？（停頓，看客戶反應(yīng)）

第二種情況，如果價(jià)格實(shí)在是做不出來，而且同行可能也做不出來，可以用以下幾個(gè)策略：

1、講故事

張先生，我知道您作為公司的采購經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們的確也應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，不過，張先生，你聽過···公司嗎？他們是家貿(mào)易公司，買了一批貨，不合格品近50%，客戶打官司，賠了幾百萬，現(xiàn)在公司都關(guān)門了，所以我們公司老板經(jīng)常告訴我們，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶好了，我們才好。

2、附送其它的服務(wù)

張先生，價(jià)格上面我們沒有辦法少了，這樣吧，我跟老總申請(qǐng)一下，幫你們免費(fèi)安裝吧

3、反悔策略

反悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司價(jià)格上有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)人員可以請(qǐng)公司經(jīng)理出馬，與客戶談?wù)f因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員不專業(yè)，我們把運(yùn)費(fèi)算少了，還要在原來的基礎(chǔ)上還要加錢，這里客戶一般會(huì)非常冒火，當(dāng)然，加價(jià)的可能性已經(jīng)不是很大了，但少價(jià)的話，客戶也不會(huì)再提了，運(yùn)用的洽當(dāng)，客戶一般會(huì)很滿意。

銷售后期，客戶最后選定本公司的產(chǎn)品，要求再少一些，這種情況一般都是客戶能省一分少一分的心里，或者是在同事與老板面前顯示自己的專業(yè)，或者利用觀察到我們銷售人員花了大量的時(shí)間與精力，有一種勢(shì)在必得的心態(tài)，故意殺價(jià)。這個(gè)時(shí)候首先要充分示弱，表達(dá)對(duì)他本人的尊重，適當(dāng)?shù)亟o他本人開點(diǎn)空頭支票。

張先生，您看我們都聯(lián)系近半年了，前前后后我到您這也近10次了，我是非常希望能做您這個(gè)單，如果答應(yīng)您吧，我們公司那邊也通不過，這樣，我們今天晚上就一次吃飯，如果這個(gè)單成了，我給您送份大禮。您就別為難我了！

銷售中期與后期沒有明顯的介限，有可能只是幾秒時(shí)間，業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)。