談判兵法：在高起點啟動談判

三板斧：“獅子大開口”界定區(qū)間

筆者表示，由于行業(yè)壁壘，所以我們通過詢價是難以詢到底價的，因此在報價的時候要盡量“獅子大開口”，把價格開到對方不可接受的地步，才有機會讓對方透露出底價。但需注意的是，要向?qū)Ψ奖磉_足夠的誠意，給對方一個“我們要談”的信息，盡量避免談判破裂，使談判得以進行下去。他還特別提醒我們，“大開口”的目的只是要一個價格區(qū)間，不要在價格上作過多的糾纏。另外，面對對方不合理的價格或條款，不要直接生硬地拒絕，“得理不讓人”式的談判是商場大忌。語言要適當(dāng)婉轉(zhuǎn)。

程咬金第四招轉(zhuǎn)移焦點

當(dāng)雙方拉鋸，“三板斧”把談判格局砍僵了的時候該怎么辦？筆者認為，這時就要出動程咬金的第四招：轉(zhuǎn)移焦點。不要再糾纏價格，避免形成僵局。

實際談判中，買賣雙方很容易遇到僵局、困境和死胡同。筆者展示了大量看似死胡同的案例，而后將其一一輕松化解，他表示，“任何我們以為是死胡同的情況，其實都是僵局，都可以談”。如果在關(guān)鍵問題上談不攏時，我們可采取迂回戰(zhàn)術(shù)，把糾纏點暫時擱置，繞開它，往需求探詢方向轉(zhuǎn)移，最后再回頭談價格。

筆者強調(diào)，“沒有什么是不能談的”，“合同都是談出來的”，要讓對方知道你的誠意，盡量維持談判的機會。

厚道收尾技巧談判真正勝利

筆者強調(diào)，在談判中最富人情的收尾要領(lǐng)便是合理的讓步和適當(dāng)?shù)馁澝兰白鹬?。談判的成功，在某種程度上就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，妥協(xié)就是讓步。合理的讓步會讓對方感到你對談判的誠心誠意。另外，適當(dāng)?shù)馁澝兰白鹬啬茏寣Ψ接幸欢ǖ某删透小Ｗ寣Ψ礁械皆谡勁凶郎嫌兴?，并對得到的利益感到滿意，這才是真正的談判勝利。

同時，他還告訴我們，要當(dāng)好一名談判高手，首先要學(xué)會情緒控制和心態(tài)控制。不要容易受到對方的表演所影響，精湛的表演能力、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)可以保證你的談判能夠順利進行。另外，在談判過程中要懂得運用交換原則以及成本原則。

筆者指出，談判不是一味地讓步，要懂得“一只腳退一步，一只腳進一步”，也許交換的內(nèi)容并不一定等值，但一定要讓對方了解成果的來之不易。此外，價格成本要與時間成本掛鉤，當(dāng)價格成本不足以彌補時間成本的時候，寧可花點錢給他。對一個雞蛋，誰都不會為那區(qū)區(qū)五毛錢糾纏不休。任何交易都要綜合成本考慮，而不要死死盯在價格上。畢竟，我們“要的是利益最大化，而不是利潤最大化”。