合作銷售：六步建立與客戶的關(guān)系

第三，看上去要人性化——應(yīng)該用手寫體或打字機(jī)打出潛在顧客的地址和回信地址，如果能手貼郵票則更好；

第四，使信件看起來鼓鼓的——這樣能吸引人們第一個(gè)拆開你的信件，如在信封里附上磁帶、錄像帶、廣告小禮品或產(chǎn)品樣本等；

第五，信函中一定要有獨(dú)立成行的標(biāo)題和附言——大多數(shù)人都會先閱讀標(biāo)題或附言，信函內(nèi)容必須便于讀者迅速瀏覽；

第六，總是附有郵資已付的明信片和免費(fèi)電話號碼——便于顧客對你的信件作出回應(yīng)；

第七，在第三封信發(fā)出三至五天后，進(jìn)行電話跟進(jìn)；

第八，將以上過程計(jì)算機(jī)化。

電話。一旦潛在顧客收到了你的信函，下一步可以開始電話跟進(jìn)了。電話是最有效、最有利可圖的市場營銷工具，電話聯(lián)系顧客的最佳方法就是使用具有競爭優(yōu)勢的電話陳述方式。所謂具有競爭優(yōu)勢的陳述，是指在30秒內(nèi)就能顯示出你在市場中與眾不同的敘述方式。

具有競爭優(yōu)勢的電話陳述可分為以下四個(gè)組成部分：第一，自己的姓名；第二，公司的名稱；第三，關(guān)于你的目標(biāo)市場所面臨的典型問題的說明；第四，關(guān)于你將如何幫助顧客解決問題的最吸引人的說明。

我們可以以銷售人員邁克的電話陳述為例：我叫邁克，是“競爭汽車公司”的工作人員。我們發(fā)現(xiàn)，今年的汽車市場存在著很多困惑，因?yàn)樵谶^去三年中市場上已經(jīng)出現(xiàn)了150多種新款汽車。因此，我設(shè)計(jì)了一個(gè)計(jì)算機(jī)程序，它對購買者想了解的有關(guān)汽車的特性都有描述，用不了五分鐘，就能幫助購買者找到符合他們需求的型號。

走訪。是指沒有預(yù)約地登門拜訪。許多銷售員都說，他們不愿冒昧地登門拜訪，他們只對公司提供的線索、通過廣告獲得的詢問或推薦作出反應(yīng)。但銷售員沒意識到，他們每一次對新潛在顧客所作的拜訪，從某種意義上說就是一種自薦上門拜訪。

當(dāng)銷售員與新的潛在顧客聯(lián)系時(shí)，很有可能新的潛在顧客正忙著別的事情，因此，銷售員必須通過心理和體力上的努力，使他們把注意力從手頭上的事情轉(zhuǎn)移到銷售員希望他們做的或者思考的事情上來。

走訪前，銷售員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備：

第一，事先盡可能深入細(xì)致地對潛在顧客進(jìn)行研究；

第二，準(zhǔn)備好要問的問題；

第三，預(yù)先想好可能的回答，遇到的問題以及需把握的機(jī)會；

第四，想象你將獲得什么樣的成功；

第五，與同事或經(jīng)理進(jìn)行自薦登門拜訪的角色預(yù)演；

第六，與銷售經(jīng)理一起檢查你的計(jì)劃，聽取反饋意見；

第七，暫時(shí)放下“可能還會想起其他新主意”的念頭。

待一切準(zhǔn)備充分后，可以開始對新的潛在顧客進(jìn)行走訪。在走訪過程中要注意以下幾點(diǎn)：

一、在一開始的30秒鐘內(nèi)，以競爭優(yōu)勢的陳述作開場白；

二、不要說“我正好在附近辦事”這樣的話；

三、說明拜訪前打算事先電話聯(lián)系的，但由于附近的另一位顧客要拜訪，所以做了臨時(shí)的決定；

四、提醒潛在顧客你曾給他寄過信；

五、不管能否獲得下一次面談的機(jī)會，都要給顧客寄去一封信，總結(jié)一下這次交談的內(nèi)容。

上述三種聯(lián)系方法，聯(lián)系的次數(shù)恰巧與其解決問題的能力成反比。最好的做法就是把這三種方法有機(jī)地結(jié)合起來，交替地使用，不斷地發(fā)信或電子郵件，接著再通過電話聯(lián)系，然后再親自走訪潛在顧客。