銷售談判技巧：將壓力轉移

競爭是商業(yè)社會的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就可以贏得這份合同，相反，如果因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當買方合理地將壓力轉嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但事情的結果沒有變化，有的人會愿意通過降價的方式把生意搶過來，有的人則準備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風。

使用這種策略不是永遠一帆風順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應對的準備。

應對壓力

如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就不會落于下風，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。

賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復制的及特有的“專長"和“特點"，這里有管理方面的、也有技術方面的，同時還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點上花費再多的時間和精力都是值得的。你只有強化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向對方推銷自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權衡一樁生意時主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠遠多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉移壓力策略時，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。

如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以取勝于其他的競爭者時，也并不是無計可施，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。

在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談論你方的弱點，因為只有這樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動局面，你要準備好應對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。

在進入談判前要對交易結果做好充分的評估，設計好自己的最低底線。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設定的底線。

這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。

如果是涉及比較專業(yè)或復雜的交易，建議你帶領一位此領域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價的概念是對等的，如果他們認為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們不會過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。

自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應該屬于你的東西。