戰(zhàn)略管理：企業(yè)決勝未來的力量

再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個醫(yī)藥企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該醫(yī)藥企業(yè)由于制定的銷售目標、出差政策、提成政策等太不合理，導致業(yè)務(wù)員一點積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

    營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！企業(yè)一定要做到責權(quán)利均衡、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，企業(yè)要大度的制定合理的具有激勵性的政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場！

    (二)經(jīng)銷商管理

    經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。

    企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓和輔導經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的業(yè)務(wù)來往。

   (三)渠道管理

    渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進行市場劃分。很多企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。

    (四)售后服務(wù)管理

    產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多企業(yè)，還沒有充分認識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠能托就托、能不給就不給。企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務(wù)意識。

    (五)營銷制度管理

    “制度提前、自我退后”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，企業(yè)發(fā)展才能擺脫對“能人”的依賴。企業(yè)往往忽視基本的營銷管理，什么事情都是老板拍板說了算。企業(yè)要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理上要制定務(wù)實可行的營銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報制度、費用報銷制度、客戶付款管理制度等等。

    營銷管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個大品牌企業(yè)必定是一個管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視了營銷管理制度的建設(shè)，以傳統(tǒng)的劃地盤、分指標，等結(jié)果的粗放式管理模式，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風雨的洗禮！

    企業(yè)要發(fā)展，就要看重將來。今天所做的一些，能夠成為資產(chǎn)進行積累，為將來帶來更多的收獲。營銷積淀的好不好直接影響到企業(yè)未來的發(fā)展，而營銷是需要時間的積累轉(zhuǎn)化為成果。只考慮短期結(jié)果而忽視長期規(guī)劃，企業(yè)是很難獲得長足的發(fā)展。重視營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的趨勢所在，因為，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)自身生存和發(fā)展的重要保障，更是企業(yè)決勝未來的力量。